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【培訓(xùn)對(duì)象】
國(guó)有六大行、政策銀行、股份制、城商行、農(nóng)商行、村鎮(zhèn)銀行、外資銀行、合資銀行、證券、保險(xiǎn)公司、信托、基金、消費(fèi)金融、金融租賃、汽車(chē)金融、理財(cái)子公司、基金、期貨、資產(chǎn)管理及相關(guān)金融機(jī)構(gòu)的相關(guān)人員。

【課程大綱】
第一天：銀行業(yè)變局突圍與消費(fèi)產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)題培訓(xùn)
第一模塊：銀行整體凈息差收窄后的城農(nóng)商行發(fā)展邏輯研判與銀行破局“圈.鏈.群”拓展策略
1.銀行業(yè)經(jīng)營(yíng)邏輯正在發(fā)生變化，城農(nóng)商行往哪里走？—尋找新坐標(biāo)？產(chǎn)品創(chuàng)新策略：需求導(dǎo)向+靈活定制
2.銀行整體凈息差進(jìn)一步收窄，城農(nóng)商行的“喘息”空間在哪里？城農(nóng)商行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略探索？城農(nóng)商行對(duì)公授信方案設(shè)計(jì)思路分享？
3.銀行對(duì)公業(yè)務(wù)面臨的普遍壓力-體現(xiàn)在企業(yè)端？營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)不好的9大原因？
1）你缺的不是客戶(hù)，而是閑聊的能力、是開(kāi)拓客戶(hù)的思維??？
2）客戶(hù)經(jīng)理和實(shí)際控制人聊什么，才能聽(tīng)到真話(huà)？不要一上來(lái)就問(wèn)業(yè)績(jī)、問(wèn)股權(quán)結(jié)構(gòu)、問(wèn)貸多少，
3）不要怕問(wèn)個(gè)人問(wèn)題，要主動(dòng)問(wèn)壞消息，但要講順序；
4）為什么很多客戶(hù)經(jīng)理聽(tīng)不到真話(huà)？如何克服自己?jiǎn)柕锰珳\？
5）銀行客戶(hù)經(jīng)理必備四大技能？
4.找到客戶(hù)，才能找到業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的可能！銀行人的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)策略？獲客渠道搭建與挖掘
5.準(zhǔn)確把握正在發(fā)生本質(zhì)變化的產(chǎn)業(yè)金融新邏輯？你關(guān)注的行業(yè)誰(shuí)在風(fēng)口？誰(shuí)在雷區(qū)？
6.如何在經(jīng)濟(jì)發(fā)展緩慢地區(qū)開(kāi)拓銀行業(yè)務(wù)？如何立足區(qū)域經(jīng)濟(jì)和相關(guān)產(chǎn)業(yè)集群進(jìn)行深耕且做實(shí)重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)信貸投放？別忘了！在這些渠道里都要梳理我們的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)！
7.營(yíng)銷(xiāo)如何找平臺(tái)和抓手？——經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)（高新區(qū)）+自貿(mào)區(qū)+綜合保稅區(qū)......
8.鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷(xiāo)的切入路徑？如何精準(zhǔn)深挖存量客戶(hù)、精準(zhǔn)鎖定高潛力客群？如何緊抓供應(yīng)鏈條，精準(zhǔn)直達(dá)“上下游”？
9.如何挖掘客戶(hù)金融需求、為深耕區(qū)域經(jīng)濟(jì)更好賦能？結(jié)合客戶(hù)的金融需求，向產(chǎn)業(yè)鏈的兩端融資！敘做圈.鏈.群供應(yīng)鏈金融的關(guān)注要點(diǎn)？
第二模塊：城農(nóng)商行如何結(jié)合區(qū)域特色產(chǎn)業(yè)、銜接產(chǎn)業(yè)與市場(chǎng)信息促進(jìn)信貸投放 
1.城農(nóng)商行對(duì)食品飲料行業(yè)授信調(diào)查、營(yíng)銷(xiāo)策略要點(diǎn)？
1）如何看待食品飲料企業(yè)哪個(gè)很典型的特點(diǎn)？
2）食品飲料行業(yè)很寬，現(xiàn)場(chǎng)盡調(diào)先抓哪七件事?經(jīng)銷(xiāo)商回款和壓貨，是授信里必須說(shuō)清楚的事
3）為什么說(shuō)產(chǎn)品力要看持續(xù)銷(xiāo)售，不要只看短期爆款？
4）庫(kù)存是食品飲料授信里最容易藏風(fēng)險(xiǎn)的地方——如何庫(kù)存分析？
5）如何拆解食品飲料真實(shí)利潤(rùn)？毛利要扣掉促銷(xiāo)、返利、投流和退貨后再看
6）審查人最關(guān)注并可能追問(wèn)的10個(gè)問(wèn)題（客戶(hù)經(jīng)理如何了解透）
7）授信報(bào)告里最容易寫(xiě)空的幾句話(huà)+現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查清單：客戶(hù)經(jīng)理可以照著做
2.城農(nóng)商行對(duì)休閑零食行業(yè)授信調(diào)查、營(yíng)銷(xiāo)策略要點(diǎn)？
1）為什么休閑零食是"最難做長(zhǎng)"的快消品類(lèi)？
2）識(shí)別休閑零食的“五大品類(lèi)”業(yè)態(tài)及行業(yè)底層邏輯對(duì)信貸判斷的直接影響？
3）識(shí)別休閑零食的產(chǎn)業(yè)鏈圖譜與資金壓力節(jié)點(diǎn)？
4）生產(chǎn)車(chē)間+終端"四查"的現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查要點(diǎn)？......
5）四個(gè)"休閑零食特有"科目財(cái)務(wù)分析重點(diǎn)及8個(gè)行業(yè)特有風(fēng)險(xiǎn)提示？
6）現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查訪(fǎng)談問(wèn)題清單分享（直接抄作業(yè)）+授信報(bào)告寫(xiě)法參考
3.城農(nóng)商行對(duì)乳制品生產(chǎn)行業(yè)授信調(diào)查、營(yíng)銷(xiāo)策略要點(diǎn)？
1）如何看待從牧場(chǎng)到餐桌全鏈路？
2）乳制品生產(chǎn)行業(yè)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查主軸——圍繞哪六個(gè)核心維度?奶源端看"產(chǎn)了多少奶、有沒(méi)有造假"，貨架端看"賣(mài)了多少貨、有沒(méi)有過(guò)期"。必須訪(fǎng)談的人員？
3）經(jīng)營(yíng)模式拆解+賬期卡點(diǎn)——收入真實(shí)性交叉驗(yàn)證？
4）貸款用途和還款來(lái)源？
5）授信報(bào)告寫(xiě)法參考
第二天：實(shí)體產(chǎn)業(yè)授信實(shí)操與新興金融賽道布局專(zhuān)題培訓(xùn)
1.汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商授信調(diào)查、營(yíng)銷(xiāo)策略要點(diǎn)？
1）如何看待行業(yè)底色：現(xiàn)在的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商，很多是在高壓里周轉(zhuǎn)？
2）銀行到底在支持什么——車(chē)商流貸的底層邏輯?不同車(chē)商，授信打法不一樣
3）看車(chē)商，一定要走現(xiàn)場(chǎng)——現(xiàn)場(chǎng)有一個(gè)簡(jiǎn)單辦法
4）車(chē)商授信的第一張底牌——如何庫(kù)存分析？
5）車(chē)商的第一還款來(lái)源在銷(xiāo)售回款，不在抵押物；如何進(jìn)行現(xiàn)金流分析？紅線(xiàn)信號(hào)：哪些情況要壓額度、控敞口、嚴(yán)監(jiān)管？
6）建議授信業(yè)務(wù)報(bào)告里至少寫(xiě)清楚哪些點(diǎn)？
2.中國(guó)物流運(yùn)輸行業(yè)授信調(diào)查、營(yíng)銷(xiāo)策略要點(diǎn)
1）物流行業(yè)很寬，客戶(hù)經(jīng)理第一步要把企業(yè)的業(yè)務(wù)邊界畫(huà)清楚。2）物流企業(yè)業(yè)務(wù)真實(shí)性，不能只靠合同和發(fā)票，要靠運(yùn)單、軌跡、簽收和回款交叉驗(yàn)證分析？
3）要拆自有車(chē)、掛靠車(chē)和外協(xié)車(chē)研判資產(chǎn)？
4）應(yīng)收賬款是物流企業(yè)授信里最容易出問(wèn)題的科目，客戶(hù)經(jīng)理如何看應(yīng)收賬款的真實(shí)性和可回收性？
5）物流企業(yè)很容易收入大、利潤(rùn)薄，毛利如何一票一票拆？
6）現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查清單+授信用途寫(xiě)作建議+最容易寫(xiě)空的授信報(bào)告建議模板：客戶(hù)經(jīng)理可以照著做
3.常見(jiàn)貿(mào)易型企業(yè)分析的核心方法及授信營(yíng)銷(xiāo)策略要點(diǎn)？
1）批發(fā)零售業(yè)的行業(yè)特點(diǎn)與演變？批發(fā)零售業(yè)授信“潛規(guī)則”轉(zhuǎn)向“結(jié)構(gòu)性精準(zhǔn)灌溉”？
2）批發(fā)零售行業(yè)融資要點(diǎn)分析？
3）加油站融資要點(diǎn)分析？
4.城農(nóng)商行對(duì)箱包皮具制造行業(yè)授信調(diào)查、營(yíng)銷(xiāo)策略要點(diǎn)？
1）行業(yè)內(nèi)部分化嚴(yán)重，存貨里的"時(shí)間炸彈"，皮料里的"價(jià)格賭局"
2）行業(yè)底層邏輯及現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查要點(diǎn)？交叉驗(yàn)證方法？
3）鞋業(yè)制造業(yè)授信業(yè)務(wù)要點(diǎn)分析?
5.城農(nóng)商行對(duì)家具制造行業(yè)授信調(diào)查、營(yíng)銷(xiāo)策略要點(diǎn)？
1）為什么說(shuō)核心難點(diǎn)在于庫(kù)存難變現(xiàn)、房地產(chǎn)后周期屬性強(qiáng)、工程渠道應(yīng)收款風(fēng)險(xiǎn)高？
2）業(yè)態(tài)識(shí)別與核心判斷邏輯？
3）行業(yè)底層邏輯與現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查要點(diǎn)？生產(chǎn)車(chē)間"四查"+倉(cāng)庫(kù)與展廳"三驗(yàn)"......
4）財(cái)務(wù)分析重點(diǎn)及財(cái)務(wù)陷阱提示？
5）現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查訪(fǎng)談問(wèn)題清單分享（直接抄作業(yè)）
6.常見(jiàn)制造業(yè)授信客戶(hù)分析的核心方法及營(yíng)銷(xiāo)策略要點(diǎn)？
1）制造業(yè)授信的核心關(guān)注點(diǎn)：在于把訂單、產(chǎn)能、成本、庫(kù)存、回款和設(shè)備抵押串成一條線(xiàn)，判斷企業(yè)到底有沒(méi)有持續(xù)造血能力。
2）制造業(yè)企業(yè)資金循環(huán)路線(xiàn)及客戶(hù)經(jīng)理先抓這6件事？
3）制造業(yè)企業(yè)的一堆合同和訂單中如何看訂單質(zhì)量？現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查的清單分享（直接抄作業(yè)）
4）從哪些方面看企業(yè)有沒(méi)有成本轉(zhuǎn)嫁能力？
5）為什么存貨要拆到原材料、在產(chǎn)品和產(chǎn)成品？
6）為什么產(chǎn)能和設(shè)備要看利用率？
7）審查環(huán)節(jié)最可能追問(wèn)的哪10個(gè)問(wèn)題？
8）客戶(hù)說(shuō)自己有200萬(wàn)凈資產(chǎn)，你就信？一拆三算，假話(huà)跑不掉；客戶(hù)經(jīng)理怎么識(shí)別借款人的隱形負(fù)債？
9）玩具制造行業(yè)授信調(diào)查要點(diǎn)
10）服裝制造業(yè)授信要點(diǎn)分析
7.化工轉(zhuǎn)型升級(jí)下的石化產(chǎn)業(yè)及精細(xì)化工行業(yè)核心經(jīng)營(yíng)特性？
1）2026年新材料產(chǎn)業(yè)應(yīng)該關(guān)注的風(fēng)口方向及營(yíng)銷(xiāo)策略？
2）塑料品制造業(yè)授信分析要點(diǎn)及營(yíng)銷(xiāo)策略？
8.建筑施工企業(yè)授信關(guān)注要點(diǎn)及營(yíng)銷(xiāo)策略？
9.印刷與包裝業(yè)授信要點(diǎn)分析
10.商業(yè)銀行如何契合科創(chuàng)型企業(yè)融資與期限錯(cuò)配的特征做好科創(chuàng)金融業(yè)務(wù)拓展？
案例分析：某銀行“科技研發(fā)貸”
11.國(guó)家“六張網(wǎng)”成為年內(nèi)擴(kuò)內(nèi)需、穩(wěn)投資最為確定的抓手，金融機(jī)構(gòu)怎么謀劃掘金萬(wàn)億“六張網(wǎng)”項(xiàng)目？物流網(wǎng)、城市地下管網(wǎng)等“六張網(wǎng)”的信貸機(jī)會(huì)在哪兒？

第三天：
同業(yè)交流
【授課專(zhuān)家】
嘉賓A：
國(guó)有銀行省分行副行長(zhǎng)分管公司業(yè)務(wù)