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【培訓(xùn)對(duì)象】
國有六大行、政策銀行、股份制、城商行、農(nóng)商行、村鎮(zhèn)銀行、外資銀行、合資銀行、證券、保險(xiǎn)公司、信托、基金、消費(fèi)金融、金融租賃、汽車金融、理財(cái)子公司、基金、期貨、資產(chǎn)管理及相關(guān)金融機(jī)構(gòu)的相關(guān)人員。

【課程大綱】
第一天：零售轉(zhuǎn)型與場景獲客實(shí)戰(zhàn)專題培訓(xùn)
第一講：思維破局—宏觀經(jīng)濟(jì)形勢淺析與中小銀行零售賽道新邏輯
現(xiàn)狀診斷：零售銀行的“三岔路口”：我們站在哪里？
一、宏觀經(jīng)濟(jì)對(duì)零售業(yè)務(wù)的發(fā)展影響
1、宏觀經(jīng)濟(jì)形勢演變歷程
2、數(shù)字化金融環(huán)境變遷發(fā)展
3、新零售經(jīng)營變革趨勢
二、*監(jiān)管風(fēng)向與經(jīng)營管理的底層邏輯重構(gòu)
頭腦風(fēng)暴：一組監(jiān)管處罰數(shù)據(jù)引發(fā)的經(jīng)營管理思考？
防風(fēng)險(xiǎn)總體要求與強(qiáng)監(jiān)管導(dǎo)向思路
“雙法”制訂背景與核心管理要求
營銷全流程中的“合規(guī)雷區(qū)”與“避坑指南”
合規(guī)賦能營銷管理機(jī)制的“軟著陸”
三、銀行業(yè)務(wù)發(fā)展挑戰(zhàn)與突圍路徑
1、2026年銀行業(yè)零售業(yè)務(wù)面臨的五大挑戰(zhàn)：凈息差收窄、大行下沉、數(shù)字化競爭白熱化、客戶需求多元化、團(tuán)隊(duì)動(dòng)能不足
2、從“規(guī)模擴(kuò)張”到“價(jià)值深耕”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型邏輯
3、城商行與農(nóng)商行的差異化突圍路徑：從“拼利率”到“拼場景、拼服務(wù)、拼關(guān)系”
四、中小銀行綜合破局方法論
案例分享：某直銷銀行客戶分層經(jīng)營模式
案例分享：某銀行“老年特色支行”差異轉(zhuǎn)型運(yùn)營成效
案例分享：某銀行“橙銀行”跨界經(jīng)營獨(dú)到之處
1、中小銀行的核心優(yōu)勢在哪里？—地緣優(yōu)勢、人緣優(yōu)勢、決策靈活性的價(jià)值重估
2、三大轉(zhuǎn)型方向：場景生態(tài)化、客群精細(xì)化、運(yùn)營效能化
3、契合客戶需求的機(jī)構(gòu)差異化創(chuàng)新轉(zhuǎn)型發(fā)展策略
第二講：場景營銷—從“坐商”到“行商”的系統(tǒng)協(xié)同作戰(zhàn)打法
實(shí)戰(zhàn)PK：我們管轄機(jī)構(gòu)“勢力范圍”有多大？”各組在白紙上畫出網(wǎng)點(diǎn)周邊1-3公里社區(qū)、商圈、企業(yè)地圖，并標(biāo)注“已知客戶密度”。
一、場景生態(tài)金融的本質(zhì)認(rèn)知
1、什么是場景生態(tài)？—將金融服務(wù)深度嵌入高頻的生活、消費(fèi)、生產(chǎn)場景
2、銀行生態(tài)圈搭建的“形、神、骨”模型：金融服務(wù)+場景的“形”，管戶+流量雙模式并行的“神”，“圍轉(zhuǎn)聚”獲客活客轉(zhuǎn)化的“骨”
3、高頻場景帶動(dòng)低頻金融業(yè)務(wù)的核心邏輯
二、異業(yè)聯(lián)盟@從“物理網(wǎng)點(diǎn)”到“網(wǎng)格家園”（工具：“兩掃+五進(jìn)”模版）
1、鏈條獲客法（戰(zhàn)略客戶、集團(tuán)客戶）
2、批量渠道法（存客圈層延展）
3、平臺(tái)對(duì)接法（第三方資源平臺(tái)，如老年大學(xué)、康養(yǎng)機(jī)構(gòu)、各類商會(huì)、園區(qū)管委會(huì)等）
4、場景獲客法（社區(qū)共建+異業(yè)聯(lián)盟+資源共享，覆蓋半徑3公里商超、醫(yī)美行業(yè)、寵物實(shí)體店等衣食住行）
5、營銷聯(lián)動(dòng)法（公私聯(lián)動(dòng)、業(yè)務(wù)模塊聯(lián)動(dòng)）
三、創(chuàng)新經(jīng)營@從“產(chǎn)品超市”到“場景管家”（工具：目標(biāo)客戶“MAN法則”、“3W”精準(zhǔn)營銷寶典）
案例分享：某銀行“智慧居民卡”綜合場景營銷價(jià)值
1、異業(yè)聯(lián)盟深度運(yùn)營（三級(jí)會(huì)員體系：基礎(chǔ)權(quán)益、成長權(quán)益、裂變權(quán)益）
2、政策對(duì)接B端賦能（商戶POS貸+信用卡分期）
3、C端轉(zhuǎn)化延展模式（嫁接客戶生命旅程@生活旅程）
四、價(jià)值轉(zhuǎn)化@從“情感鏈接”到“流量裂變”
案例分享：某銀行“優(yōu)創(chuàng)讀書會(huì)”快速提升客戶價(jià)值增長率
網(wǎng)格構(gòu)建---繪制“戰(zhàn)區(qū)協(xié)同作戰(zhàn)圖”
流程穿越---關(guān)鍵客戶旅程中的無縫鏈接
權(quán)益賦能---線上線下提升客戶服務(wù)體驗(yàn)
資產(chǎn)配置---科技賦能挖掘客戶真實(shí)需求
節(jié)點(diǎn)管控---多元協(xié)同提高經(jīng)營管理質(zhì)效

第二天：客戶分層與團(tuán)隊(duì)效能提升專題培訓(xùn)
第一講：看板經(jīng)營—客戶分層打標(biāo)與綜合價(jià)值提升
一、客戶有效觸達(dá)的理念升級(jí)
1、從“銷售產(chǎn)品”到“經(jīng)營客戶”—新時(shí)代零售銀行的底層邏輯轉(zhuǎn)變
2、高度關(guān)注特異性較高的重點(diǎn)高價(jià)值客群，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營模式差異化
3、“可經(jīng)營客戶數(shù)”將成為銀行下一輪競爭的核心指標(biāo)
二、客戶分層營銷的系統(tǒng)化模型
1、分層維度：AUM分層（銅鼎/銀鼎/金鼎/鉆鼎/尊鼎）、生命周期分層（導(dǎo)入期/成長期/成熟期/流失期）、價(jià)值貢獻(xiàn)分層（到期轉(zhuǎn)化率、產(chǎn)品配置率）
2、分類維度：”一級(jí)職業(yè)標(biāo)簽+二級(jí)行業(yè)屬性”精細(xì)化客群分類體系
3、標(biāo)簽體系：從資產(chǎn)“硬信息”到興趣愛好“軟信息”的360°客戶視圖
三、客戶圈層經(jīng)營的實(shí)操策略
案例分享：某銀行“老年大學(xué)”批量專屬服務(wù)經(jīng)營項(xiàng)目
案例分享：某銀行“中小企業(yè)Leader”綜合產(chǎn)品配置經(jīng)營項(xiàng)目
案例分享：某銀行“大學(xué)生客群”訂制產(chǎn)品輸出經(jīng)營項(xiàng)目
1、高凈值客群：專屬顧問+財(cái)富管理+貴賓權(quán)益
2、中產(chǎn)客群：綜合理財(cái)+家庭金融+資產(chǎn)配置
3、長尾客群：數(shù)字化觸達(dá)+場景化喚醒+批量營銷
4、重點(diǎn)客群：老年客群、女性客群、新市民客群、外出務(wù)工客群、小微企業(yè)主客群
四、客戶產(chǎn)品配置的精準(zhǔn)嵌入（工具：合理性健診卡、客戶分層經(jīng)營看板、客戶到期盤點(diǎn)示例、現(xiàn)金持倉盤點(diǎn)示例）
案例分享：某銀行客戶盤點(diǎn)與專業(yè)賦能經(jīng)營后快速“脫貧致富”
1、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的客戶畫像與精準(zhǔn)識(shí)別
2、臨界客戶的“躍遷”策略——盱眙農(nóng)商銀行圍繞AUM5—10萬元、0.5—1萬元的臨界客戶開展精準(zhǔn)營銷，AUM10萬元以上客戶數(shù)顯著提升
3、基于客戶生命周期的產(chǎn)品配置方案
4、專業(yè)化技能提升與差異化服務(wù)流程
第二講：效能提升—團(tuán)隊(duì)激活優(yōu)化與降本增效發(fā)展
一、零售業(yè)務(wù)效能管理的核心框架
1、效能提升的三大維度：人員效能、流程效能、科技效能
2、從“投入產(chǎn)出比”到“人均產(chǎn)能/網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能/單客貢獻(xiàn)”的多維效能評(píng)估
二、責(zé)任擔(dān)當(dāng)?shù)?層實(shí)踐體系 
案例分享：“力量之源與心理教練”反躬自問與反向思考？
1、個(gè)人層：意識(shí)中認(rèn)知VS非意識(shí)中認(rèn)知
2、團(tuán)隊(duì)層：建立"責(zé)任共擔(dān)"文化
3、組織層：知行合一VS無力感 
三、團(tuán)隊(duì)即戰(zhàn)力優(yōu)化提升路徑
場景啟發(fā)：“長津湖”片段感觸
案例分享：某銀行“團(tuán)隊(duì)階梯式創(chuàng)新提升”激勵(lì)管理質(zhì)效
案例分享：新生代員工開會(huì)遲到被處罰后的“一鳴驚人”
1、團(tuán)隊(duì)動(dòng)能激活：破解基層“躺平”困境的實(shí)用方法
2、崗位協(xié)同模式：彈性工作、錯(cuò)時(shí)倒班、專屬授權(quán)、聯(lián)動(dòng)分潤
3、復(fù)合人才培養(yǎng)：綜合營銷型客戶經(jīng)理、專屬家庭財(cái)富規(guī)劃顧問
四、管理流程優(yōu)化發(fā)展策略
現(xiàn)狀研討：管理是“管人”，還是“管事”？
1、共同目標(biāo)管理
（1）共同目標(biāo)：戰(zhàn)略導(dǎo)向、經(jīng)營定位、渠道資源、客戶結(jié)構(gòu)、方案紅利、周期節(jié)奏、節(jié)點(diǎn)分配
（2）看板拆解：年度、月度、月度目標(biāo)人（工具：季度機(jī)構(gòu)策略經(jīng)營模版）
（3）達(dá)成規(guī)則：精準(zhǔn)名單、達(dá)成路徑（工具：月度客戶儲(chǔ)備營銷行事歷）
2、過程精細(xì)管理
（1）管人：管住心--網(wǎng)格PK賽
@經(jīng)驗(yàn)分享者、月度榮譽(yù)者、季度標(biāo)桿者、年度獲獎(jiǎng)?wù)?、后備潛力?br /> （2）管事：重結(jié)果--輔導(dǎo)激勵(lì)
@微課堂、英雄薈、項(xiàng)目工作組、轉(zhuǎn)授權(quán)管理
3、績效賦能管理
現(xiàn)狀研討：團(tuán)隊(duì)績效輔導(dǎo)現(xiàn)狀及困惑？
行動(dòng)學(xué)習(xí)：低績效機(jī)構(gòu)面談輔導(dǎo)“場景化推演”
案例分享：某銀行機(jī)構(gòu)績效考核優(yōu)化激勵(lì)方案
（1）績效健診
（2）績效面談準(zhǔn)備、頻率、流程及話術(shù)
（3）績效追蹤管理
（4）績效評(píng)估運(yùn)用
（5）績效面談輔導(dǎo)話術(shù)

第三天：
同業(yè)交流

【授課專家】
嘉賓A：
?曾任國有銀行省級(jí)分行部門總經(jīng)理，
?曾任股份制銀行省級(jí)分行黨委書記、副行長；總行零售部門副總經(jīng)理。