課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：李老師
課程價格：￥3800元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
一、課程內(nèi)容
【前言】政策紅利轉(zhuǎn)化為業(yè)績優(yōu)勢的頂層邏輯
一、“十五五”減量提質(zhì)背景下的中小銀行生存之道及政策紅利
1、止血、輸血、造血三階段理論：解析中小銀行改革化險路徑
2、如何在并購重組或風(fēng)險化解期穩(wěn)住存量客戶信心
3、從“規(guī)模擴(kuò)張”到“價值創(chuàng)造”：考核導(dǎo)向的底層邏輯轉(zhuǎn)變
4、《關(guān)于做好2026年金融支持鄉(xiāng)村全面振興工作的通知》核心要點
千萬工程經(jīng)驗落地、涉農(nóng)貸款“反內(nèi)卷”、非農(nóng)用途風(fēng)險防范
二、中小銀行普惠金融+科創(chuàng)信貸的創(chuàng)新打法
1、順著產(chǎn)業(yè)找方向：區(qū)域產(chǎn)業(yè)分析與深耕
2、沿著存量找增量：存量維護(hù)與防流失實戰(zhàn)策略
3、瞄準(zhǔn)新興巧發(fā)力：新興產(chǎn)業(yè)政策解決與科創(chuàng)信貸突圍
三、中小銀行“不可替代性”的構(gòu)建策略
1、區(qū)別于大行只能看數(shù)據(jù)的局限：軟信息的獲取與判斷能力
2、家庭關(guān)系、社區(qū)聲譽(yù)、民間借貸情況的現(xiàn)場識別與轉(zhuǎn)化
第一部分：中小銀行信貸業(yè)務(wù)拓展的路徑設(shè)計與新打法
第一篇：中小銀行信貸業(yè)務(wù)拓展的路徑設(shè)計
一、中小銀行業(yè)務(wù)推進(jìn)的頂層思維與“三角”模型
1、戰(zhàn)略定位：錯位競爭與本地化深耕
2、組織力提升：扁平化與敏捷化改造
3、業(yè)務(wù)模型建設(shè)：標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品與非標(biāo)需求的平衡
二、信貸業(yè)務(wù)拓展推進(jìn)的路徑設(shè)計
1、從“廣撒網(wǎng)”到“精準(zhǔn)滴灌”：網(wǎng)格化經(jīng)營的路徑重構(gòu)
2、“強(qiáng)基、壯腰、富腦”三大工程的內(nèi)涵與落地
三、區(qū)域經(jīng)濟(jì)與信貸投放環(huán)境分析的“六條線”
1、趨勢線：區(qū)域經(jīng)濟(jì)變遷實證分析與2035中國經(jīng)濟(jì)畫像
2、政策線：新質(zhì)生產(chǎn)力解讀與五篇大文章的戰(zhàn)術(shù)布局
3、數(shù)據(jù)線：全國各省區(qū)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)與金融數(shù)據(jù)的經(jīng)營環(huán)境解碼
4、產(chǎn)業(yè)線：鄉(xiāng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)與區(qū)域資源稟賦分析
5、客群線：“四小”客群精細(xì)化經(jīng)營與外創(chuàng)客群、區(qū)域特色客群深耕
6、經(jīng)營生態(tài)線：黨建+金融生態(tài)線升級、社區(qū)經(jīng)營民生互動、商圈建設(shè)銀商互通
第二篇：信貸業(yè)務(wù)的新定位——“五大工程”
一、金融水管工程：打通金融服務(wù)“最后一公里”
二、存貸一體綜合工程：負(fù)債與資產(chǎn)的協(xié)同發(fā)展
三、普惠金融的落地工程：從“口號”到“產(chǎn)品”
四、金融助力社會治理的基礎(chǔ)工程：信用體系建設(shè)與鄉(xiāng)村治理融合
五、惠民興商的共富工程：小微企業(yè)主與個體工商戶的共同成長
第三篇：信貸業(yè)務(wù)拓展的“新思路”與“新打法”
一、“三路”同行
1、鄉(xiāng)鎮(zhèn)客群深挖：整村授信的升級版
2、城區(qū)客群深耕：社區(qū)網(wǎng)格化與商戶聯(lián)盟
3、外創(chuàng)群體深化：異地商會與返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)金融
二、產(chǎn)業(yè)導(dǎo)向的信貸拓展
1、產(chǎn)業(yè)細(xì)分：從“行業(yè)”到“場景”的顆粒度下沉
2、區(qū)域產(chǎn)業(yè)分析：利用DEEPSEEK進(jìn)行特色產(chǎn)業(yè)鏈掃描
三、產(chǎn)品創(chuàng)新與差異化定價
1、“一體兩翼”式的產(chǎn)品體系設(shè)計
2、爆款產(chǎn)品案例拆解與設(shè)計邏輯
3、多元化、精細(xì)化的價格管理策略
四、管理與管控的實操工具
1、清單式執(zhí)行動作與標(biāo)準(zhǔn)化支持工具
2、基層能力賦能：溝通話術(shù)、活動執(zhí)行、客戶識別
3、中層統(tǒng)籌能力：資源盤點、節(jié)奏掌控、復(fù)盤總結(jié)
五、貸后服務(wù)與風(fēng)險管理
1、從“貸后管理”到“貸后服務(wù)”的理念轉(zhuǎn)變
2、貸后服務(wù)權(quán)益設(shè)置與客戶分類維護(hù)
3、線上線下一體化的觸達(dá)與維護(hù)機(jī)制
六、核心名單梳理與客戶畫像精準(zhǔn)分析
1、六大核心名單的梳理方法：定位法、交叉法、關(guān)聯(lián)法
2、五大維度客戶畫像：政務(wù)、金融、行為、生活、評議
七、“三網(wǎng)合一”新打法與立體式宣傳
1、天網(wǎng)：短視頻與新媒體宣傳
2、地網(wǎng)：網(wǎng)點宣傳、地推、會銷、活動宣傳
3、人網(wǎng)：以老帶新+內(nèi)容裂變+活動轉(zhuǎn)化
第四篇：存量維護(hù)與“四巢”計劃
一、護(hù)巢：存量提升專項計劃
二、歸巢：流失挽回專項計劃
三、筑巢：新增提升專項計劃
四、暖巢：服務(wù)升溫專項計劃
第二部分：小微企業(yè)普惠大走訪——小微企業(yè)營銷流程與走訪實戰(zhàn)
第一篇：定位與客戶選擇篇
一、客群定位與網(wǎng)格化經(jīng)營
1、小微客戶經(jīng)營的“三把刀”：切定位、切區(qū)域、切客群
2、網(wǎng)格化經(jīng)營九步法：定目標(biāo)→建生態(tài)→制網(wǎng)格→分客群→挖需求→配方案
→定動作→明機(jī)制→優(yōu)考核
二、小微企業(yè)客群精準(zhǔn)營銷六步法
1、客群對象描述→特點與痛點分析→需求挖掘（金融+非金融）
→服務(wù)要點與注意點→產(chǎn)品配置→活動流程、工具、話術(shù)
第二篇：客戶分析篇
一、客戶經(jīng)理數(shù)據(jù)獲取與分析能力提升
1、數(shù)據(jù)多維度獲取與CRM系統(tǒng)使用技能
2、客戶關(guān)系圖譜分析與客戶畫像構(gòu)建
3、工具與平臺的實戰(zhàn)運用
二、產(chǎn)業(yè)分析與客群選擇
1、產(chǎn)業(yè)分析“鉆石”模型與行業(yè)SWOT分析
2、客群垂直細(xì)分的方法論
三、存量數(shù)據(jù)分析與信貸新投放的關(guān)聯(lián)
1、存量信貸客戶數(shù)據(jù)分析維度：產(chǎn)業(yè)集中度、戶數(shù)與余額分布、價格與客戶質(zhì)量
2、貸后管理的實戰(zhàn)模式與二次營銷
3、存量客戶的“262”分類與維護(hù)頻率設(shè)計
四、小微信貸業(yè)務(wù)特征與信貸管理
1、農(nóng)業(yè)小微信貸：農(nóng)業(yè)信貸需求分析與貸后管理
2、科創(chuàng)型企業(yè)信貸：研發(fā)投入強(qiáng)度評估與技術(shù)資產(chǎn)評估
3、小微信貸客戶信用分析：財務(wù)分析+非財務(wù)分析+綜合維度
第三篇：營銷流程篇——客戶經(jīng)理具體營銷技能提升
一、入戶“一二三四五”操作技能
1、一看：看人、看房屋、看細(xì)節(jié)、看客戶反應(yīng)
2、二聽：聽客戶表述的各種信息
3、三判斷：通過信息對客戶財產(chǎn)和收入情況進(jìn)行判斷
4、四拍照：面談面簽的影像資料留取和相關(guān)實物拍照
5、五相送：送別時的二次信息采集
二、產(chǎn)品推介會的策劃、執(zhí)行與后期維護(hù)
1、活動策劃的5W2H工具
2、活動執(zhí)行六步曲：客戶篩選→集中邀約→會前準(zhǔn)備→活動過程→業(yè)務(wù)引導(dǎo)→后期維護(hù)
3、推介會宣講技巧：三個一開頭、三個一中間、三個一結(jié)尾
第四篇：報表分析基礎(chǔ)與風(fēng)險基本識別
一、三張報表的結(jié)構(gòu)與解讀
1、資產(chǎn)負(fù)債表、利潤表、現(xiàn)金流量表的結(jié)構(gòu)與關(guān)鍵指標(biāo)
2、“老三表”與“新三表”的交叉驗證
二、IPC小微貸風(fēng)控的十六字真金
1、現(xiàn)場識別能力與技巧
2、客戶經(jīng)理對小微企業(yè)主的“眼見為實”判斷
第三部分：小微企業(yè)綜合營銷（綜合提升篇）
暨“圈鏈群”打法實戰(zhàn)與基于行業(yè)分析的業(yè)務(wù)拓展
第一篇：圈鏈群營銷的打法解析
1、產(chǎn)業(yè)鏈營銷：以本地“鏈主”企業(yè)為核心，串聯(lián)上下游中小微企業(yè)、農(nóng)戶，提供全鏈條金
融服務(wù)，實現(xiàn)“抓核心、帶批量”（如農(nóng)業(yè)種植-加工-流通產(chǎn)業(yè)鏈、本地小微制造產(chǎn)業(yè)鏈）
2、圈鏈群營銷：“融圈、建鏈、擴(kuò)群”三位一體，整合政府（G）、企業(yè)（B）、個人（C）
三端資源，覆蓋產(chǎn)業(yè)圈、商圈、園區(qū)、行業(yè)協(xié)會圈，實現(xiàn)客群集聚與深度綁定
3、“圈鏈”思維：找到“高價值圈/鏈”，精準(zhǔn)定位客群，避免盲目拓客
（優(yōu)先選擇客群密度高、需求穩(wěn)定、風(fēng)險可控的領(lǐng)域）
4、服務(wù)升級：從“單一信貸”到“綜合服務(wù)”，貼合企業(yè)全生命周期需求
（結(jié)算、融資、理財、代發(fā)、財稅咨詢等）
5、生態(tài)共建：綁定核心節(jié)點，構(gòu)建“農(nóng)商行+核心企業(yè)+上下游+政府/協(xié)會”的生態(tài)體系，
實現(xiàn)多方共贏。
第二篇：圈鏈群營銷——區(qū)域產(chǎn)業(yè)鏈分析與“圈鏈群”營銷場景拆解
1. “圈鏈”打造三步區(qū)
1）第一步：盤點本地產(chǎn)業(yè)
（優(yōu)先選擇農(nóng)商行熟悉、有資源、政策支持的領(lǐng)域，如特色農(nóng)業(yè)、縣域制造業(yè)、本地專業(yè)市場）
2）第二步：篩選高價值鏈/圈
（參考“三維漏斗模型”，從資源稟賦、鏈主控制力、金融滲透空間三個維度篩選）
3）第三步：鎖定核心節(jié)點
（鏈主企業(yè)、商圈負(fù)責(zé)人、協(xié)會會長、園區(qū)管委會，即“超級連接器”）
2. “圈鏈”重點場景拆解
1）產(chǎn)業(yè)鏈場景：農(nóng)業(yè)（種植、加工、流通）、小微制造（上下游配套）
特色產(chǎn)業(yè)（如白羽雞、獼猴桃、茶葉產(chǎn)業(yè)鏈）
2）圈群場景：本地專業(yè)市場、產(chǎn)業(yè)園區(qū)、行業(yè)協(xié)會、商會、集體經(jīng)濟(jì)組織
第三篇：產(chǎn)業(yè)鏈營銷“1+N”落地步驟
1、“1+N”的模式：1個鏈主企業(yè)（核心）+ N個上下游客戶（批量）
實現(xiàn)“抓核心、帶批量、強(qiáng)綁定”
1）第一步：攻堅鏈主企業(yè)（核心）
2）第二步：聯(lián)動上下游企業(yè)（批量獲客）
3）第三步：深度綁定（提升粘性與綜合收益）
2、拓展延伸——圈群營銷4大實戰(zhàn)路徑
1）路徑1：園區(qū)營銷（批量獲客主戰(zhàn)場）
2）路徑2：商圈/專業(yè)市場營銷
3）路徑3：協(xié)會/商會營銷
4) 路徑4：存量客戶裂變
第四篇：綜合金融服務(wù)與“信貸+”深度開發(fā)
一、代發(fā)工資業(yè)務(wù)的深度開發(fā)
1、代發(fā)工資對企業(yè)的價值：降低人力成本、提升員工滿意度、資金歸集
2、營銷話術(shù)與場景：結(jié)合企業(yè)融資后的擴(kuò)員需求（如發(fā)放經(jīng)營貸后建議代發(fā)工資）
3、信貸撬動代發(fā)的“鉤子”策略
二、聚合支付與資金歸集
1、聚合支付產(chǎn)品的核心價值：多碼合一、費率優(yōu)惠、交易數(shù)據(jù)分析
2、行業(yè)場景化應(yīng)用案例：商戶支付流水作為授信依據(jù)；連鎖企業(yè)分賬管理與總部資金歸集
3、從聚合支付到“支付+”的綜合金融方案
三、理財替代與負(fù)債維穩(wěn)（針對未持牌中小銀行）
1、根據(jù)監(jiān)管要求，未持牌中小銀行需在2026年底前清理自營理財
2、凈值化產(chǎn)品轉(zhuǎn)化技巧：如何利用大額存單、保險代理、信托代銷等產(chǎn)品承接流失的理財資金
3、通過綜合營銷穩(wěn)住客戶AUM的實戰(zhàn)策略
第五篇：DEEPSEEK在“五篇大文章”中的場景應(yīng)用
根據(jù)2026年銀行業(yè)數(shù)字化新規(guī)，將AI工具深度嵌入普惠金融全流程。
一、客戶畫像與精準(zhǔn)營銷
1、利用DEEPSEEK構(gòu)建客戶畫像，識別潛在客戶
2、基于客戶畫像的精準(zhǔn)營銷與轉(zhuǎn)化率提升
二、區(qū)域經(jīng)濟(jì)與產(chǎn)業(yè)分析
1、利用DEEPSEEK分析區(qū)域經(jīng)濟(jì)特征
2、利用DEEPSEEK分析特色產(chǎn)業(yè)與特色客群
三、貸后管理與風(fēng)險預(yù)警
1、利用DEEPSEEK進(jìn)行貸后監(jiān)控，及時發(fā)現(xiàn)潛在風(fēng)險
2、多維度風(fēng)險評估與風(fēng)險識別能力提升
四、普惠金融AI+專項應(yīng)用
1、涉農(nóng)數(shù)據(jù)采集：利用AI圖像識別技術(shù)，通過客戶經(jīng)理拍攝的養(yǎng)殖場、大棚照片，自動估算
生物資產(chǎn)價值（如生豬存欄量、果樹掛果量），解決“活體抵押”貸后管理難題
2、養(yǎng)老金融場景：利用AI分析老年客戶的社保卡流水、繳費習(xí)慣，識別“候鳥式養(yǎng)老”客群，
推薦適老化的支付結(jié)算及理財方案
3、數(shù)字金融“軟基建”：針對中小銀行資源有限，講解如何利用RPA（機(jī)器人流程自動化）
抓取政務(wù)公開數(shù)據(jù)，替代昂貴的外部數(shù)據(jù)采購
第六篇：客戶經(jīng)理自我管理能力提升與團(tuán)隊建設(shè)
一、自我管理能力提升
1、客戶經(jīng)理的職業(yè)規(guī)劃與學(xué)習(xí)規(guī)劃
2、自我管控體系打造與時間管理能力提升
二、團(tuán)隊融合與文化建設(shè)
1、客戶經(jīng)理的“贏”思維
2、信貸的邏輯與常識
3、從個人優(yōu)秀到團(tuán)隊優(yōu)秀的法則
第四部分：實戰(zhàn)演練與案例復(fù)盤
一、角色扮演
1、模擬拜訪小微企業(yè)主，從信貸需求延伸至代發(fā)、支付需求
2、推介會宣講大賽
二、方案設(shè)計與話術(shù)優(yōu)化
1、將專業(yè)術(shù)語轉(zhuǎn)化為企業(yè)主關(guān)心的利益點（如“降低財務(wù)成本”而非“提升中間業(yè)務(wù)收入”）
2、針對不同類型客戶的差異化方案設(shè)計
三、案例復(fù)盤
1、成功案例：某農(nóng)商行“整鏈?zhǔn)谛?rdquo;帶動存款增長3億元的實操復(fù)盤
2、失敗案例：某銀行因忽視非農(nóng)用途監(jiān)控導(dǎo)致不良激增的教訓(xùn)分析
二、【課程目標(biāo)】：
1、提升中小銀行高管對當(dāng)前形勢的把握
2、優(yōu)化中小銀行高管對目前普惠金融工作頂層規(guī)劃的思路
3、提升中小銀行高管與業(yè)務(wù)人員產(chǎn)業(yè)分析的能力
4、提高中小銀行相關(guān)部門人員管理與賦能的能力
5、提升授信審查審批人員的工作技巧、工作方法和工作能力
6、提高參課人員信貸業(yè)務(wù)（科創(chuàng)+普惠）拓展的能力與實戰(zhàn)技巧
三、【師資介紹】
李俊老師 小微普惠與經(jīng)營致勝頂層設(shè)計專家
專注銀行小微金融領(lǐng)域19年 | 年度授課264天行業(yè)紀(jì)錄
現(xiàn)為：小微學(xué)院院長，多家省聯(lián)社、農(nóng)商行總行戰(zhàn)略顧問
長期擔(dān)任郵儲銀行、各地省聯(lián)社、農(nóng)商行總行特聘講師，連續(xù)八年年均授課200天以上，累計賦能超10萬銀行人，客戶返聘率與課程滿意度持續(xù)保持100%。
曾任：江蘇某農(nóng)商銀行 信貸部經(jīng)理
曾任：江蘇平安信貸 某區(qū)營銷總監(jiān)
曾任：江蘇平安信貸 某區(qū)風(fēng)控負(fù)責(zé)人
清華大學(xué) EMBA
*注冊培訓(xùn)師
國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會（IPTA）注冊培訓(xùn)師
品牌版權(quán)課程及項目（部分）
《普惠戰(zhàn)將》、《信貸鐵軍》、《科創(chuàng)信貸》、《五力支行長》、
《高維金融官》、《整村授信》、《中小銀行財富轉(zhuǎn)型與財富精英打造》
《春天行動產(chǎn)能提升》
四、參會對象
1、各中小銀行（城商行、農(nóng)商行、農(nóng)信社、村鎮(zhèn)銀行）總行分管領(lǐng)導(dǎo)；
2、普惠金融部、小微金融部、鄉(xiāng)村振興部、公司金融部負(fù)責(zé)人及業(yè)務(wù)骨干；
3、支行行長、網(wǎng)點主任及一線優(yōu)秀客戶經(jīng)理；
4、各級監(jiān)管部門相關(guān)負(fù)責(zé)同志。
轉(zhuǎn)載：http://www.oysg8.com/gkk_detail/326176.html