客戶買東西，有兩件事，讓他下定不了決定，一個(gè)就是信任的問題，業(yè)務(wù)員與這家公司是否值得信任，他講的是不是真的，另一個(gè)就是風(fēng)險(xiǎn)的問題，我跟他合作是否有風(fēng)險(xiǎn)，其次才考慮好處的問題，往往是先逃避風(fēng)險(xiǎn)，后追求好處，所以，銷售人員要了解客戶的風(fēng)險(xiǎn)清單，每一項(xiàng)做出自己的承諾。
1、樣品風(fēng)險(xiǎn)
樣品費(fèi)用的支出，要單獨(dú)向公司申請，測試也需要花時(shí)間與成本，特別是溝通的成本，如果測試效果好還好，如果不好，免不了辦事的人被批評，其他部門的報(bào)怨
2、差旅風(fēng)險(xiǎn)
到業(yè)務(wù)員的公司考察是產(chǎn)生來回差旅費(fèi)、工資、時(shí)間成本的，所以，每一次考察之前，會猶豫是否去，注意，客戶買的產(chǎn)品不是一種，客戶買任何產(chǎn)品都要對比高中低三檔不同的產(chǎn)品，每一家公司都要去考察，成本非常高
3、價(jià)格比別人貴
客戶不怕花錢，怕的是比別人花的錢更多，銷售人員應(yīng)該有一個(gè)價(jià)格承諾
4、物流風(fēng)險(xiǎn)
貨品在運(yùn)輸過程中，也會產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)，比如破損的問題
5、發(fā)貨風(fēng)險(xiǎn)
發(fā)貨是否錯(cuò)發(fā)，是否漏發(fā)，是否少發(fā)等，這類問題很浪費(fèi)時(shí)間與精力，帶來不必要的成本
6、溝通風(fēng)險(xiǎn)
雙方溝通過程中導(dǎo)致錯(cuò)誤的理解，產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)
7、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)險(xiǎn)
領(lǐng)導(dǎo)不滿意，同事不滿意導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)
銷售人員針對每一項(xiàng)客戶擔(dān)心的風(fēng)險(xiǎn)做出承諾，這也是一種工作態(tài)度，如果自己不承諾，總是讓客戶去承擔(dān)，只會讓銷售時(shí)間拉得很長。
王越老師會在銷售課程中重點(diǎn)給大家分享客戶風(fēng)險(xiǎn)清單以及如何做出承諾！
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