15年的銷(xiāo)售實(shí)踐，3年的銷(xiāo)售培訓(xùn)經(jīng)歷，也讓我不斷從理論到方法到實(shí)踐，再?gòu)膶?shí)踐到規(guī)律到理論中不斷前行。當(dāng)再次不斷總結(jié)，把理論翻個(gè)邊來(lái)看的時(shí)候，我對(duì)于銷(xiāo)售的理解，對(duì)于如何成功銷(xiāo)售有了更清晰的解讀。
從開(kāi)始對(duì)銷(xiāo)售的理解，就是把貨賣(mài)出去，把錢(qián)收回來(lái)。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)壓迫中前行，感觸到了銷(xiāo)售就是要站在客戶(hù)的角度，給到客戶(hù)的解決方案。也多次在課程中幫助學(xué)員梳理銷(xiāo)售的正確觀念。再?gòu)臓I(yíng)銷(xiāo)就是獵取客戶(hù)好奇，銷(xiāo)售就是滿(mǎn)足客戶(hù)好奇。這些都對(duì)，在銷(xiāo)售培訓(xùn)中，也總是感覺(jué)這些描述不具備實(shí)戰(zhàn)性。
到底如何來(lái)描述更有實(shí)戰(zhàn)性呢？今日一張A4紙，畫(huà)著思考。反復(fù)回顧自己銷(xiāo)售實(shí)踐，多次的成功與失敗再一總結(jié)，終于找到了一絲興奮。因?yàn)榭梢院?jiǎn)單和指導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)的角度來(lái)描述銷(xiāo)售了。
銷(xiāo)售就是和人打交道，銷(xiāo)售的目的就是讓客戶(hù)和你成交。從思路決定行為的角度看，人的行為一定是受意識(shí)影響來(lái)改變的?？蛻?hù)和你成交是結(jié)果，結(jié)果來(lái)自客戶(hù)的行為。因?yàn)槟銦o(wú)法強(qiáng)迫客戶(hù)，客戶(hù)只能是自己決定和你成交?？蛻?hù)的行為源自客戶(hù)的意識(shí)，所以當(dāng)意識(shí)變了，行為就變，行為變，則結(jié)果變。
那么客戶(hù)的意識(shí)如何變呢？通過(guò)銷(xiāo)售員的行為引導(dǎo)，可以快速讓客戶(hù)變。因?yàn)榻佑|到銷(xiāo)售員，客戶(hù)的意識(shí)感知更加的強(qiáng)烈?？蛻?hù)的意識(shí)是什么？具體講就是改變目前現(xiàn)狀，降低成本，提升他產(chǎn)品品質(zhì)，提升競(jìng)爭(zhēng)力；同時(shí)客戶(hù)的意識(shí)包括對(duì)供應(yīng)商信任，喜歡，態(tài)度。銷(xiāo)售員無(wú)法直接把自己的意識(shí)裝進(jìn)客戶(hù)大腦，因?yàn)槲覀儾皇轻屽饶材幔荒芡ㄟ^(guò)行為引導(dǎo)。銷(xiāo)售員什么樣的行為呢？
銷(xiāo)售員的行為具體是快速建立客戶(hù)信任，比如微笑，傾聽(tīng)，贊美，專(zhuān)業(yè)等，運(yùn)用SPIN探尋客戶(hù)問(wèn)題，引發(fā)客戶(hù)對(duì)痛苦的思考，有效的風(fēng)險(xiǎn)防范打消客戶(hù)顧慮。這個(gè)行為不是講訴，不是表達(dá)，是引導(dǎo)。銷(xiāo)售員自己的行為哪里來(lái)的，其實(shí)也是自己的意識(shí)，這個(gè)意識(shí)就是你的價(jià)值觀，你的信念。
所以從這里，我們就可以倒推銷(xiāo)售員的角色與職業(yè)素養(yǎng)，你是什么并不重要，重要的是知道客戶(hù)需要你是什么？所以銷(xiāo)售員就是演員，也很有道理，不是做你自己。
最后用圖形來(lái)表示，就更加的清晰了。
什么是銷(xiāo)售？銷(xiāo)售就是用我們的行為來(lái)不斷引導(dǎo)和影響客戶(hù)的過(guò)程。
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