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銷售啊，有一個有意思的現(xiàn)象，就是當客戶問你問題，哎，你回答的對答如流也很自信。但是當客戶不知道問你什么，他想讓你完整的介紹一遍，你公司的業(yè)務或產品，你就不會說話了，不知道從哪下手。其實這個呢有兩個原因，第一個原因就是你不會探尋需求，不會挖，不會問這種情況。

我之前有講過，但是還有一點就是你的談單沒有形成閉環(huán)。簡單來講，就是因為我問客戶的時候挖出的需求不一定是我產品服務的鏈條里面的某一點。如果你有談單閉環(huán)的話，你的這個鏈條，某一個需求點都是第一點。比如說我作為一個裝修，從設計到選材，最后到施工吧。這一個線條里面，客戶的需求不管在哪兒，他都是能成為你第一個談單的畫像，第一個談單的要素。這個要素談完之后，你就知道下一個談單在哪兒，然后最后繞回來，把你完整的服務都談的很清楚，這叫談單閉環(huán)。前邊加上探尋需求來決定從哪開始談，然后把你的全部優(yōu)勢體現(xiàn)出來，也許客戶還沒聽完，就已經買單了。