采購(gòu)談判的六大策略。
一、蘑菇戰(zhàn)。以耐性、韌性拖垮和對(duì)抗談判意志，從而達(dá)到己方預(yù)期談判目標(biāo)。如有跨度的安排與對(duì)手，談判時(shí)間消耗其信心，使與時(shí)間關(guān)系重大的供應(yīng)商盡早做出讓步。
二、攻心戰(zhàn)。從心理感情的角度影響對(duì)方，促其接受解決分歧的方案。如適當(dāng)?shù)呐c供應(yīng)商保持私人關(guān)系或是有意識(shí)強(qiáng)調(diào)對(duì)其的重視，從側(cè)面促進(jìn)談判的進(jìn)行。
三、影子戰(zhàn)。有意識(shí)的引導(dǎo)洽談議題或制造假象迷惑對(duì)手，使其自愿接受己方條件。如對(duì)在采購(gòu)談判中對(duì)一些無(wú)關(guān)緊要的服務(wù)細(xì)節(jié)故作聲勢(shì)，轉(zhuǎn)移供應(yīng)商注意力，以實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。
四、強(qiáng)攻戰(zhàn)。在談判中以絕不退讓或以高壓的態(tài)度迫使對(duì)方讓步的策略。如在談判中后期遇到僵局時(shí)，對(duì)供應(yīng)商提出解決問題的最后期限以及方法的最后通牒策略。
五、決勝戰(zhàn)。談判進(jìn)行最后的交鋒，以決定和合約建立的成敗，此時(shí)所運(yùn)用相關(guān)策略。如為解決最后分歧，做一些對(duì)自身利益影響不大，但對(duì)供應(yīng)商確為有利條件的讓步，以促使其做出相應(yīng)讓步的策略。
六、運(yùn)動(dòng)站。談判者靈活的調(diào)動(dòng)自己在談判中的位置。以追求*談判效果的做法。如在談判時(shí)，邀請(qǐng)同類產(chǎn)品的幾個(gè)供應(yīng)商，同時(shí)展開幾攤談判，對(duì)比各談條件，擇優(yōu)授予合約。
轉(zhuǎn)載：http://www.oysg8.com/zixun_detail/123380.html
