我們經(jīng)常聽(tīng)到這么一句話，銷售跟公司說(shuō)這客戶都搞定了，客戶關(guān)系特別好，就看我們的方案怎么樣了，其他我都搞定了。哎，邏輯看上去很正確，但你要真的這么相信，我覺(jué)得這個(gè)就有可能出問(wèn)題。那什么叫客戶關(guān)系搞定了，客戶關(guān)系靠譜到底有一些什么樣的表現(xiàn)？這個(gè)給大家去列了八條，大家可以這個(gè)照著這八條比較一下，說(shuō)客戶關(guān)系到底有沒(méi)有搞定。
1、你售前不需要投入項(xiàng)目，還是可以簽單。如果有時(shí)候是售前需要做很多很多的工作才能夠簽下來(lái)，這個(gè)不算。
2、招標(biāo)文件里面的參數(shù)，我們可以去影響他這個(gè)招標(biāo)文件里面的參數(shù)是不是可以按照我們的想法去編寫(xiě)，并且人家采納，對(duì)吧？
3、你隨時(shí)可以輕易的邀約企業(yè)的這個(gè)關(guān)鍵的人跟我們見(jiàn)面，跟我們?nèi)プ龊茉敿?xì)的溝通銷售，能不能做到你想約他的老板就能約得到。
4、可以改變最終的關(guān)鍵性匯報(bào)或者商務(wù)報(bào)價(jià)的流程和順序，這個(gè)也很重要。誰(shuí)先報(bào)價(jià)，誰(shuí)后報(bào)價(jià)，你能不能影響他？
5、銷售人員非常清楚，項(xiàng)目的預(yù)算和推進(jìn)的節(jié)奏就是預(yù)算到底多少，你知不知道？還有這個(gè)節(jié)奏是如何的，什么時(shí)候招標(biāo)完成，什么時(shí)候短名單出來(lái)，什么時(shí)候投標(biāo)，什么時(shí)候開(kāi)標(biāo)啊，你能不能知道整個(gè)的節(jié)奏？
6、就是你能不能拿到足夠的反饋信息，來(lái)幫助我們?nèi)?xiě)出好的材料，甚至你寫(xiě)的寫(xiě)好的材料，還能夠跟對(duì)方過(guò)一過(guò)。說(shuō)你看我這個(gè)材料還有沒(méi)有什么補(bǔ)充的地方，能不能做完整，你敢不敢做到，能不能做到。
7、對(duì)方的關(guān)鍵人能不能在我們的現(xiàn)場(chǎng)或者非現(xiàn)場(chǎng)對(duì)我們有明顯的傾向性的話語(yǔ)，他要有一些佐證說(shuō)，哎，你看對(duì)方在現(xiàn)場(chǎng)是這么說(shuō)的，現(xiàn)場(chǎng)還有誰(shuí)??？他對(duì)我們是不是有傾向性？
8、對(duì)方的關(guān)鍵人跟我們的高層的溝通時(shí)間能不能我們說(shuō)了算或所以我們今天就不講什么啊，你有沒(méi)有請(qǐng)他請(qǐng)人吃飯啊，有沒(méi)有什么其他的一些非正規(guī)的，我們只是講正規(guī)的那套客戶溝通。
你這八條有沒(méi)有做到你這八條做到了，你是真的搞定，沒(méi)有做到。那么你重新去想一想啊，我們應(yīng)該怎么去搞定這個(gè)客戶，我們下次應(yīng)該怎么做。
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