銷(xiāo)售有三種類(lèi)型：
第一種，是乞求。求爺爺告奶奶陪吃、陪喝、陪玩，三陪。
第二種，是交易。跟客戶沒(méi)有什么交情，你買(mǎi)我就給你，這就是普通的導(dǎo)購(gòu)員，普通的超市的結(jié)賬。
第三種，就是顧問(wèn)型銷(xiāo)售客戶，不知道怎么選，客戶不是這方面的專(zhuān)家，你要給他講怎么選這一類(lèi)產(chǎn)品。
所以我們的銷(xiāo)售人員一入職，你必須達(dá)到顧問(wèn)式銷(xiāo)售才能上崗。懂客戶的行業(yè)，懂客戶的產(chǎn)品，懂客戶的競(jìng)爭(zhēng)。銷(xiāo)售人員只有上升到顧問(wèn)式銷(xiāo)售，才能贏得客戶的尊重。一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員就是能夠把一個(gè)在用戶看來(lái)不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，以高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格賣(mài)給客戶。而客戶感激你。第一次我們聽(tīng)這句話的時(shí)候，我們也想笑，但后來(lái)發(fā)現(xiàn)這是很容易做到的。
1、為什么他覺(jué)得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比你好呢？是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手做的那個(gè)FAB分歧比你做的好，他打動(dòng)他了。所以他覺(jué)得他比你好，就是你要爭(zhēng)取做那個(gè)最會(huì)說(shuō)的人。
2、為什么要高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格呢？一分錢(qián)一分貨，所有的消費(fèi)者都是這么認(rèn)為的，銷(xiāo)售人員賣(mài)比別人便宜的產(chǎn)品是一種悲哀。銷(xiāo)售人員老想讓公司降價(jià)。越降價(jià)他在客戶面前越?jīng)]有話語(yǔ)權(quán)。凡是賣(mài)高價(jià)格的銷(xiāo)售人員，都非常有自豪感和優(yōu)越感。不管是LV也好，迪奧也好，里邊人多了，在外面一攔不許進(jìn)，排隊(duì)等著，越貴你越買(mǎi)，要不然你要銷(xiāo)售人員沒(méi)用，便宜的話，直接打個(gè)電話就賣(mài)了。銷(xiāo)售人員是改變客戶心目中的那把尺子，說(shuō)你過(guò)去一直覺(jué)得他好，其實(shí)不對(duì)，我告訴你哪兒不對(duì)，123得給他換了，他才發(fā)現(xiàn)，上當(dāng)了，被人忽悠了。ok這會(huì)兒他就買(mǎi)你的。如果他花了高價(jià)錢(qián)，他買(mǎi)了一個(gè)好產(chǎn)品，他一定感激你，是你讓他學(xué)會(huì)了怎么選擇這一類(lèi)的產(chǎn)品。你們老以為你的產(chǎn)品比別人便宜才好賣(mài)。這個(gè)世界上凡是賣(mài)的好的產(chǎn)品都不是這樣賣(mài)的。
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