總有人在客戶收到價格異議的時候，大喊一聲鍵來。說什么只要我覺得貴，你說啥都沒用，還有更夸張的，我砍價就一次不行，轉(zhuǎn)身就走，壓根兒不會給你第二次機(jī)會。說真的字母都給你裝圓了，你敢說自己沒有那種覺得貴，砍價也沒用很不爽的，但逛一圈，最后還是灰溜溜的回去買了的經(jīng)歷。所以作為銷售當(dāng)客戶跟你說哪家比你的好，哪家有比你的便宜的時候，淡定，如果他沒有看上你的產(chǎn)品，早就走了，不會閑出屁來跟你扯這些，既然扯了，就一定是看上你家產(chǎn)品了。
破解的關(guān)鍵在于找到客戶看上的點(diǎn)做焦點(diǎn)放大。如果客戶看上的是造型，你就放大這個點(diǎn)。但切記其他的點(diǎn)不僅不要解釋，反倒是要順著客戶說。比如，說實在的張哥我們這款的使用空間的確沒有A品牌大，讓價幅度也比不上B品牌，功能上各家也都差不多，也就是造型和設(shè)計，花了更多的功夫是圈子里公認(rèn)同檔次里最漂亮的一款，只能說各有所長，各家都只能用心把自己的長處發(fā)揮好，能讓張哥喜歡，說明我們在這方面的努力是值得的。
反復(fù)這么強(qiáng)調(diào)，這個焦點(diǎn)就會在客戶的心里生根發(fā)芽，這就是攻心銷售的焦點(diǎn)放大法，不是所有的點(diǎn)都要去往死里吹，客戶最想要的點(diǎn)感受不強(qiáng)烈，又感受不到其他點(diǎn)的好，這當(dāng)然基本就懸了，要學(xué)會用不好的點(diǎn)來襯托好的點(diǎn)，讓這個好的點(diǎn)就像椎間盤一樣突出，客戶才會更想要，哪怕很多時候讓不了價，甚至客戶已經(jīng)走了，最后還是會回來找你買。
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