銷(xiāo)售最重要的就是這三方面培訓(xùn)，這三方面培訓(xùn)你不過(guò)，到了戰(zhàn)場(chǎng)上，十有八九會(huì)被別人打殘了。
第一個(gè)培訓(xùn)是懂產(chǎn)品。像當(dāng)年我們進(jìn)到惠普以后，一個(gè)產(chǎn)品一個(gè)產(chǎn)品過(guò)，我這個(gè)事業(yè)部一共是二十大類(lèi)產(chǎn)品，過(guò)關(guān)要達(dá)到什么水平呢？能站在用戶(hù)面前，把我們這個(gè)產(chǎn)品講得頭頭是道。我們的產(chǎn)品有什么特點(diǎn)，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好，在哪兒能給客戶(hù)帶來(lái)什么獨(dú)到的價(jià)值。站在考官們面前做演講，就把這幫考官當(dāng)成是客戶(hù)。如果你講的頭頭是道，你就能過(guò)去。如果哪兒講的不透徹，底下的人就挑戰(zhàn)你提問(wèn)題。你這個(gè)什么意思？我不覺(jué)得你比別人強(qiáng)，他開(kāi)始給你挑刺。如果對(duì)方的挑刺，你都能應(yīng)付這個(gè)產(chǎn)品就過(guò)關(guān)了。
第二個(gè)培訓(xùn)是要懂市場(chǎng)，懂客戶(hù)。因?yàn)槲覀兠總€(gè)產(chǎn)品都是面向不同的市場(chǎng)，不同的客戶(hù)，我們是幫客戶(hù)解決問(wèn)題的。那你要想幫客戶(hù)解決問(wèn)題，是不是就得理解客戶(hù)有啥問(wèn)題。因此我們的銷(xiāo)售人員都來(lái)自于哪里呢？都來(lái)自于客戶(hù)的行業(yè)。很多企業(yè)招人的都有誤區(qū)，總喜歡找學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的，學(xué)銷(xiāo)售的，學(xué)商科的。所有的外企，我是做生物制藥的，我只招學(xué)醫(yī)的。我要是做食品的，我就專(zhuān)門(mén)找各種農(nóng)業(yè)大學(xué)的。所以這首先你找的人要對(duì)路，懂嗎？這個(gè)道理。只有這樣的話(huà)，他才很容易懂市場(chǎng)，懂用戶(hù)。因?yàn)樗狭怂哪甏髮W(xué)，對(duì)這個(gè)行業(yè)，對(duì)這個(gè)領(lǐng)域有比較深刻的理解。同時(shí)他的同學(xué)都是在這個(gè)行業(yè)里面。所以說(shuō)他對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的了解就比一個(gè)外行要好得多。他做這個(gè)培訓(xùn)就變得很簡(jiǎn)單。
第三個(gè)培訓(xùn)就是演講溝通。我們那時(shí)候所有的員工都必須上兩天的演講培訓(xùn)課，陳述式演講半天說(shuō)服式演講半天，辯論式演講半天，即興發(fā)言半天。我在上面講一個(gè)攝像機(jī)給我錄下來(lái)。我講完了以后，直接回放自己，給自己先掏毛病，一看這個(gè)手腦撓頭，或者有個(gè)人有點(diǎn)小動(dòng)作。大家哈哈哈都在那兒笑。通過(guò)這種方式，我們先自己自查。那到了下午，上第二堂課，說(shuō)服式演講你可以選勸別人不抽煙，勸別人不喝酒。你喜歡勸別人什么，你就去準(zhǔn)備什么論據(jù)論證，你得拿數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)。比如我勸你不抽煙，我就告訴你，每年因?yàn)槌闊熕懒硕嗌偃?，每年因?yàn)槌闊煻嗌偃说昧朔伟Ｃ磕暌驗(yàn)槌闊熡惺裁礃拥膿p失，你才能把別人給說(shuō)服了。別人一聽(tīng)，有道理。第三個(gè)是辯論，要挑對(duì)方的毛病，抓住對(duì)方說(shuō)錯(cuò)一句話(huà)，我使勁的追，最后你認(rèn)輸了算完。第四個(gè)叫即興發(fā)言。我們每個(gè)人都有這種場(chǎng)合，到了一個(gè)場(chǎng)合說(shuō)，高先生你說(shuō)兩句，但是我們很多人都經(jīng)常說(shuō)是，我也沒(méi)什么準(zhǔn)備，我就隨便說(shuō)說(shuō)。這是我們很多人客氣，但是這是不負(fù)責(zé)任的。如果你接受過(guò)專(zhuān)業(yè)的訓(xùn)練，你就知道隨時(shí)你讓我站上去講兩句，只要給我三分鐘就行了。三分鐘的時(shí)間趕緊的列提綱，我講哪三個(gè)話(huà)題，趕緊的哪怕寫(xiě)到手心上都可以，所以上去以后我今天就想講三點(diǎn)第一是什么？第二是什么？第三是什么。別人立即就肅然起敬，臨時(shí)拉上來(lái)，條理清晰，結(jié)構(gòu)明顯，這就行了。
所以說(shuō)如果你要想打造一支銷(xiāo)售鐵軍，有戰(zhàn)斗力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，最重要的就是這三方面培訓(xùn)。
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