因此，我們在建立工業(yè)品營銷渠道體系時，需要特別了解以下的內(nèi)容：
3.1 是否建立營銷渠道體系
大多數(shù)工業(yè)品制造企業(yè)在制定經(jīng)營目標時，將直接銷售作為其主要的經(jīng)營方式，按直接銷售進行利潤預算。如果涉及分銷問題，則通常把分銷商看作是成本而不是利潤的貢獻者。分銷商當然需要一個利潤幅度，這就意味著要以低于直接銷售的價格賣給分銷商，更為嚴重的情形是分銷商的經(jīng)營范圍可能會危及到制造商的直接銷售份額。
工業(yè)品企業(yè)在制定營銷戰(zhàn)略時，究竟該不該建立分銷體系，不能簡單地按利潤導向進行邏輯判斷，進行這項決策時首先要弄明白幾個問題。一是企業(yè)要明確哪些功能對于營銷戰(zhàn)略的成功是至關重要的，比如面向客戶的迅速交貨、就近庫存（生產(chǎn)線上交貨）、個性化制造等等，明確本企業(yè)為獲得*業(yè)績所需的重要功能。二是分析所需功能中哪些是弱項，弱項中哪些是因為功能缺乏；哪些又是機會權衡問題，即為了利益的*化原則而進行的保留。三是企業(yè)存在的重要功能弱項，可以由外部機構（分銷商）來彌補嗎？從以上三個問題就可以得出一個企業(yè)是否需要組建分銷體系，尤其是在產(chǎn)業(yè)狀態(tài)相對離散的行業(yè)，即地域分布廣、中小企業(yè)客戶多的行業(yè)，如印刷、電子、辦公設備、建材等行業(yè)。
3.2 如何構筑營銷渠道體系
工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)大多數(shù)應選擇直接銷售與間接銷售相結合的雙渠道戰(zhàn)略，尤其是具備以下特征的企業(yè)：產(chǎn)品簡單便宜；購買是經(jīng)常性與少量的；有很多中小型客戶；市場成熟且在地理上分布較散。當然，實際中存在不符合上述特征甚至相反的情況，但通常是基于該行業(yè)內(nèi)客戶特殊需求的因素。
很多工業(yè)品制造企業(yè)雖然也進行一部分分銷業(yè)務，但經(jīng)常出現(xiàn)左右搖擺的狀況，導致不少問題。首先表現(xiàn)在政策多變，即經(jīng)常變動價格政策，或感到市場份額不足而增大對分銷商的支持力度，或直接銷售良好時減弱對分銷商體系的維護；其次表現(xiàn)在渠道管理上，營銷管理的資源主要集中于直接銷售，長期忽視對分銷體系的管理，造成分銷市場秩序混亂、價格失控、惡意競爭狀況嚴重。因此，工業(yè)品制造企業(yè)決定選擇使用獨立分銷商構筑分銷體系時，必須考慮清楚以下問題，慎重決策。
選擇什么樣的分銷商；制定分銷政策考慮哪些要素
轉載：http://www.oysg8.com/zixun_detail/109535.html
