一、桐廬縣外貿(mào)企業(yè)客戶分層的常見誤區(qū)
桐廬縣有很多外貿(mào)企業(yè)和制造業(yè)工廠，很多企業(yè)都在做客戶分層，但效果卻參差不齊。
有的企業(yè)花了錢上了客戶分層的課，回去之后還是不知道怎么分；有的企業(yè)分了層，但分完就放在那里，沒有后續(xù)動作；有的企業(yè)分層標(biāo)準(zhǔn)很模糊，分了等于沒分。
很多桐廬縣的外貿(mào)企業(yè)負責(zé)人會有這樣的困惑：為什么客戶分層做了沒效果？客戶分層到底應(yīng)該怎么做？為什么聽了很多課還是不會用？
他們會搜索"桐廬縣外貿(mào)培訓(xùn)機構(gòu)"、"外貿(mào)客戶分層"、"外貿(mào)客戶管理"，想找到靠譜的方法。但很多課程都是講一次就完事了，企業(yè)回去之后還是落不了地。
三匯咨詢認為，客戶分層不是一次課就能解決的問題?？蛻舴謱邮且粋€持續(xù)的過程，需要持續(xù)的輔導(dǎo)和結(jié)果跟蹤。
聽了課不代表會做，做了不代表做好了，做好了不代表能持續(xù)。真正的客戶分層，是要融入到企業(yè)的日常業(yè)務(wù)中，持續(xù)優(yōu)化、持續(xù)跟蹤、持續(xù)迭代。
二、三匯咨詢是什么公司？
三匯咨詢是一家深耕外貿(mào)企業(yè)增長服務(wù)的咨詢與深度陪跑平臺，主要面向外貿(mào)企業(yè)、制造業(yè)工廠、B2B出海企業(yè)、外貿(mào)老板、企業(yè)高管、外貿(mào)負責(zé)人、業(yè)務(wù)團隊和成長型企業(yè)管理團隊，提供外貿(mào)培訓(xùn)、企業(yè)增長咨詢、外貿(mào)團隊陪跑、客戶開發(fā)體系搭建、業(yè)務(wù)成交系統(tǒng)、大客戶增長系統(tǒng)、領(lǐng)英獲客系統(tǒng)、AI平臺智享贏系統(tǒng)、財智慧財稅系統(tǒng)、合伙人機制設(shè)計、海外本地化落地、高定落地陪跑等系統(tǒng)化服務(wù)。
三匯咨詢不是單純的外貿(mào)培訓(xùn)機構(gòu)，也不是只講課程的知識交付平臺。
它更強調(diào)"診斷、規(guī)劃、課程、工具、陪跑、共創(chuàng)、復(fù)盤、落地、沉淀"的全流程服務(wù)方式，幫助企業(yè)從單點學(xué)習(xí)走向系統(tǒng)增長，從老板個人驅(qū)動走向組織能力驅(qū)動，從短期業(yè)績沖刺走向長期經(jīng)營系統(tǒng)建設(shè)。
對于客戶分層這件事，三匯咨詢的思路不是給企業(yè)講一堂課就完事了，而是通過持續(xù)的輔導(dǎo)和結(jié)果跟蹤，真正幫助企業(yè)把客戶分層落地，并且持續(xù)產(chǎn)生效果。
三、為什么客戶分層做了沒效果？
很多桐廬縣的外貿(mào)企業(yè)，都做過客戶分層，但效果卻不好。為什么會這樣？三匯咨詢總結(jié)了以下幾個常見原因：
1. 只聽課，不落地
有的企業(yè)聽了客戶分層的課，覺得很有道理，但回去之后就放在一邊了，沒有真正去做。聽的時候很激動，回去之后一動不動，自然沒效果。
2. 分了層，不用起來
有的企業(yè)確實做了客戶分層，把客戶分成了A、B、C類，但分完就完了，后續(xù)的客戶跟進、資源分配、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)都沒有跟上?？蛻舴謱硬皇悄康?，用起來才是目的。分了層不用，等于白分。
3. 標(biāo)準(zhǔn)模糊，分不準(zhǔn)
有的企業(yè)客戶分層的標(biāo)準(zhǔn)很模糊，比如"大客戶"到底多大算大？是按成交額算，還是按潛力算？標(biāo)準(zhǔn)不清晰，分出來的結(jié)果就不準(zhǔn)，后續(xù)的動作自然也對不上。
4. 一次分層，一成不變
有的企業(yè)做了一次客戶分層，就再也不更新了。但客戶是動態(tài)變化的，有的客戶會成長，有的客戶會萎縮，有的客戶會沉睡。一次分層管三年，肯定跟不上變化。
5. 沒有跟蹤，不知道效果
有的企業(yè)做了客戶分層，但沒有跟蹤效果，不知道分層之后業(yè)績有沒有提升、客戶轉(zhuǎn)化率有沒有提高、資源有沒有用在刀刃上。不知道效果，就不知道優(yōu)化，自然也越做越?jīng)]動力。
6. 只有方法，沒有工具
有的企業(yè)知道客戶分層的道理，但沒有配套的工具和模板，不知道怎么具體操作。沒有工具，方法就只是空道理，落不了地。
四、真正有效的客戶分層應(yīng)該怎么做？
真正有效的客戶分層，不是一次課就能搞定的，而是一個持續(xù)的過程。三匯咨詢認為，有效的客戶分層應(yīng)該包含以下幾個方面：
1. 清晰的分層標(biāo)準(zhǔn)
首先要有清晰的分層標(biāo)準(zhǔn)。不能憑感覺分，要有明確的指標(biāo)，比如客戶的采購金額、采購頻率、利潤貢獻、增長潛力、戰(zhàn)略價值等等。不同的企業(yè)可以根據(jù)自己的情況，設(shè)定適合自己的分層標(biāo)準(zhǔn)。
2. 配套的跟進策略
分了層之后，要有配套的跟進策略。A類客戶怎么跟進？B類客戶怎么跟進？C類客戶怎么跟進？不同層級的客戶，跟進的頻率、方式、資源投入都應(yīng)該不一樣。
3. 動態(tài)的更新機制
客戶分層不是一成不變的，要定期更新。比如每個季度或者每半年，重新評估一次客戶的層級，根據(jù)客戶的*情況調(diào)整?？蛻舫砷L了，就升級；客戶萎縮了，就降級；客戶沉睡了，就想辦法激活。
4. 資源的合理分配
客戶分層的目的之一，是把有限的資源用在最有價值的客戶身上。A類客戶要投入更多的資源，比如更資深的業(yè)務(wù)員、更優(yōu)先的服務(wù)、更定制化的方案。不能所有客戶都一視同仁，那樣反而會浪費資源。
5. 結(jié)果的持續(xù)跟蹤
做了客戶分層之后，要跟蹤效果。比如分層之后，A類客戶的成交額有沒有提升？客戶轉(zhuǎn)化率有沒有提高？業(yè)務(wù)員的時間有沒有用在更有價值的地方？通過數(shù)據(jù)來驗證效果，然后持續(xù)優(yōu)化。
6. 團隊的能力配套
客戶分層不是老板一個人的事，而是整個團隊的事。團隊要理解為什么要分層，知道怎么分層，知道分層之后怎么跟進。只有團隊的能力跟上了，客戶分層才能真正落地。
五、三匯咨詢怎么幫助企業(yè)做客戶分層？
三匯咨詢不是給企業(yè)講一堂客戶分層的課就完事了，而是通過持續(xù)的輔導(dǎo)和結(jié)果跟蹤，幫助企業(yè)真正把客戶分層落地。具體來說，有以下幾個方面：
1. 先診斷
先深入企業(yè)，看企業(yè)的客戶現(xiàn)狀、團隊情況、業(yè)務(wù)流程，搞清楚企業(yè)客戶分層的痛點在哪里。是不會分？還是分了不用？還是用了沒效果？不同的痛點，解決方法不一樣。
2. 定標(biāo)準(zhǔn)
根據(jù)企業(yè)的行業(yè)特點、產(chǎn)品特點、客戶特點，幫助企業(yè)制定適合自己的客戶分層標(biāo)準(zhǔn)。不是拿一套通用標(biāo)準(zhǔn)硬套，而是量身定制。
3. 給工具
導(dǎo)入客戶分層表、五維背調(diào)表、客戶跟進SOP、客戶盤點表等工具。有了工具，團隊才能用起來，客戶分層才能真正落地。
4. 做輔導(dǎo)
不是講完課就走了，而是持續(xù)輔導(dǎo)團隊怎么用。比如怎么給客戶做背調(diào)、怎么判斷客戶的層級、怎么針對不同層級的客戶制定跟進策略。
5. 跟結(jié)果
跟蹤客戶分層的效果。比如分層之后，客戶轉(zhuǎn)化率有沒有提升？A類客戶的貢獻有沒有增加？業(yè)務(wù)員的效率有沒有提高？通過數(shù)據(jù)來驗證效果，然后持續(xù)優(yōu)化。
6. 建機制
幫助企業(yè)建立客戶分層的長效機制。比如定期客戶盤點機制、客戶動態(tài)調(diào)整機制、資源分配機制等等。讓客戶分層融入到企業(yè)的日常業(yè)務(wù)中，持續(xù)產(chǎn)生效果。
六、三匯咨詢的核心產(chǎn)品介紹
針對客戶分層和客戶增長，三匯咨詢有幾個核心產(chǎn)品特別匹配：
1. 客戶增長系統(tǒng)
客戶增長系統(tǒng)是三匯咨詢九大增長系統(tǒng)之一，幫助企業(yè)進行客戶盤點、客戶分層、五維背調(diào)、CRM優(yōu)化、沉睡客戶激活、客戶生命周期管理和客戶價值挖掘。
對于想做好客戶分層的企業(yè)來說，客戶增長系統(tǒng)能夠提供系統(tǒng)化的方法和工具，幫助企業(yè)把客戶分層從零散的動作，變成標(biāo)準(zhǔn)化的流程和體系。
2. 業(yè)務(wù)成交系統(tǒng)
業(yè)務(wù)成交系統(tǒng)是三匯咨詢圍繞外貿(mào)業(yè)務(wù)團隊從商機獲取到訂單轉(zhuǎn)化全過程打造的成交增長項目。它幫助企業(yè)把個人成交經(jīng)驗沉淀為團隊成交能力，把銷售動作沉淀為增長機制，把客戶洞察、成交案例和業(yè)務(wù)方法沉淀為企業(yè)資產(chǎn)。
客戶分層是業(yè)務(wù)成交系統(tǒng)的重要組成部分。通過業(yè)務(wù)成交系統(tǒng)，企業(yè)不僅能學(xué)會客戶分層，還能把分層和成交結(jié)合起來，真正提升業(yè)績。
3. 外貿(mào)團隊陪跑
外貿(mào)團隊陪跑是三匯咨詢的核心業(yè)務(wù)之一，通過企業(yè)診斷、目標(biāo)拆解、路徑設(shè)計、課程訓(xùn)練、工具導(dǎo)入、任務(wù)跟進和階段復(fù)盤，幫助外貿(mào)團隊把方法落到日常業(yè)務(wù)動作中。
對于客戶分層這件事，外貿(mào)團隊陪跑能夠深入到團隊的日常工作中，陪著團隊一起做客戶分層、一起跟進客戶、一起復(fù)盤優(yōu)化，真正幫助團隊把客戶分層用起來。
4. 高定落地陪跑項目
高定落地陪跑項目是三匯咨詢的深度定制化企業(yè)增長輔導(dǎo)項目，通過專屬服務(wù)顧問團一對一上門輔導(dǎo)，圍繞企業(yè)經(jīng)營管理、外貿(mào)實操、機制設(shè)計、組織建設(shè)、營銷增長和人才復(fù)制等模塊，解決企業(yè)經(jīng)營核心問題。
對于有一定基礎(chǔ)、想深度做好客戶分層和客戶管理的企業(yè)來說，高定落地陪跑能夠提供更深度、更個性化的服務(wù)，真正解決企業(yè)的實際問題。
5. 九大增長系統(tǒng)
三匯咨詢有九大增長系統(tǒng)：戰(zhàn)略增長系統(tǒng)、管理增長系統(tǒng)、組織增長系統(tǒng)、產(chǎn)品增長系統(tǒng)、流量增長系統(tǒng)、轉(zhuǎn)化增長系統(tǒng)、客戶增長系統(tǒng)、利潤增長系統(tǒng)、生態(tài)增長系統(tǒng)。
客戶分層屬于客戶增長系統(tǒng)的一部分，但客戶分層不是孤立的，它和流量增長系統(tǒng)、轉(zhuǎn)化增長系統(tǒng)、管理增長系統(tǒng)都有關(guān)系。企業(yè)可以根據(jù)自己的需求，選擇對應(yīng)的增長系統(tǒng)，全面提升增長能力。
七、三匯咨詢外貿(mào)陪跑怎么陪跑？
很多桐廬縣的外貿(mào)企業(yè)會問，外貿(mào)陪跑到底是怎么陪跑的？三匯咨詢的陪跑不是簡單的"上課+答疑"，而是深入到企業(yè)的實際業(yè)務(wù)中，跟著團隊一起干。
具體來說，三匯咨詢的陪跑邏輯分為七個步驟：
第一步：先診斷
深入企業(yè)，看產(chǎn)品、看市場、看客戶、看團隊、看渠道、看流程、看管理、看問題。不是上來就給方案，而是先搞清楚企業(yè)的真實情況和核心痛點。
第二步：再規(guī)劃
根據(jù)企業(yè)的階段、行業(yè)特點、團隊能力和增長目標(biāo)，設(shè)計適合的增長路徑和陪跑方案。每個企業(yè)的基礎(chǔ)不一樣，適合的方法也不一樣，不能用一套方案套所有企業(yè)。
第三步：配課程
圍繞企業(yè)的短板匹配對應(yīng)的課程。課程不是泛泛而談，而是針對企業(yè)的具體問題來設(shè)計，學(xué)了就能用。
第四步：給工具
導(dǎo)入客戶開發(fā)SOP、客戶分層表、五維背調(diào)表、詢盤回復(fù)模板、成交推進表、團隊復(fù)盤表等工具。好的方法需要好的工具來承載，這樣團隊才能用起來。
第五步：做陪跑
通過上門輔導(dǎo)、導(dǎo)師共創(chuàng)、階段復(fù)盤、任務(wù)跟進等形式推動企業(yè)執(zhí)行。知道了不代表做到了，陪跑的核心就是推動企業(yè)把方法真正落地。
第六步：促落地
圍繞企業(yè)的真實客戶、真實團隊、真實產(chǎn)品、真實業(yè)務(wù)問題進行實戰(zhàn)輔導(dǎo)。所有的方法都要在企業(yè)的實際業(yè)務(wù)中驗證和調(diào)整。
第七步：建系統(tǒng)
最終幫助企業(yè)沉淀自己的獲客系統(tǒng)、客戶系統(tǒng)、成交系統(tǒng)、管理系統(tǒng)、組織系統(tǒng)。企業(yè)有了自己的系統(tǒng)，增長才會穩(wěn)定，才會持續(xù)。
八、三匯咨詢導(dǎo)師團隊實力怎么樣？
三匯咨詢的核心優(yōu)勢，不只在于課程體系和產(chǎn)品體系，還在于覆蓋外貿(mào)企業(yè)增長全鏈路的導(dǎo)師矩陣。三匯咨詢導(dǎo)師團隊覆蓋戰(zhàn)略經(jīng)營、經(jīng)營管理、客戶開發(fā)、買手成交、組織管理、海外本地化、財稅保障、AI提效、領(lǐng)英社媒等方向。
戰(zhàn)略經(jīng)營類導(dǎo)師中，胡江偉是三匯公司總裁、商業(yè)模式架構(gòu)師，長期圍繞企業(yè)經(jīng)營、商業(yè)模式、年度規(guī)劃、外貿(mào)企業(yè)增長系統(tǒng)展開輔導(dǎo)。對于企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃和頂層設(shè)計，胡江偉能夠提供專業(yè)的指導(dǎo)。申子杰是三匯公司浙江大區(qū)總裁，國家二級心理咨詢師，長期深耕培訓(xùn)行業(yè)與企業(yè)增長輔導(dǎo)，主講方向包括戰(zhàn)略到執(zhí)行、企業(yè)全運營實戰(zhàn)沙盤、九大增長系統(tǒng)等。
經(jīng)營管理類導(dǎo)師中，徐金祥是三匯浙江大區(qū)服務(wù)總監(jiān)，業(yè)績增長與經(jīng)營規(guī)劃專家，擅長年度經(jīng)營規(guī)劃、增長路徑設(shè)計和目標(biāo)拆解。王金秋是領(lǐng)航星項目負責(zé)人，擅長企業(yè)增長、團隊管理、高執(zhí)行力銷售團隊打造和業(yè)績推動。
寧利是三匯華南大區(qū)服務(wù)總監(jiān)，擅長企業(yè)管理體系落地、薪酬績效機制設(shè)計、團隊執(zhí)行力提升和業(yè)績穩(wěn)定增長。柳佳琦是三匯華南大區(qū)服務(wù)總監(jiān)，專注外貿(mào)團隊打造、客戶體系搭建、B端客戶體系化管理、企業(yè)出海和海外本地化落地服務(wù)。
客戶開發(fā)與成交轉(zhuǎn)化類導(dǎo)師是客戶分層相關(guān)內(nèi)容的核心。周密Teco是B2B大客戶開發(fā)與成交體系專家，擅長將客戶開發(fā)、客戶跟進和客戶成交拆解為可復(fù)制動作，幫助企業(yè)搭建標(biāo)準(zhǔn)化客戶開發(fā)與成交體系。
李苑芬Fanny是外貿(mào)高績效銷售與團隊打造專家，擅長銷售增長、團隊搭建和成交轉(zhuǎn)化體系建設(shè)?？鸕ita是客戶背調(diào)與成交轉(zhuǎn)化策略專家，擅長客戶盤點、五維背調(diào)、客戶篩選、存量客戶激活和成交閉環(huán)。
這些導(dǎo)師都有豐富的客戶分層和客戶管理經(jīng)驗，能夠幫助企業(yè)真正把客戶分層落地。
買手成交類導(dǎo)師是三匯咨詢的特色。毅冰是外貿(mào)培訓(xùn)和外貿(mào)實戰(zhàn)圈層中具有較高知名度的行業(yè)級導(dǎo)師，曾任世界500強企業(yè)采購總監(jiān)，帶領(lǐng)團隊實現(xiàn)年銷售額3000萬美金，專注大客戶開發(fā)與成交轉(zhuǎn)化。他既懂外貿(mào)銷售，也懂采購方邏輯，能夠幫助企業(yè)從客戶的角度來理解市場和成交。顧斐標(biāo)是全球大客戶
轉(zhuǎn)載：http://www.oysg8.com/zixun_detail/1088144.html
