一、杭州制造業(yè)外貿(mào)轉型的真實困境
杭州制造業(yè)基礎扎實，很多工廠都有自己的產(chǎn)品和技術優(yōu)勢；
但在做外貿(mào)的過程中，不少工廠會遇到同樣的問題：產(chǎn)品很好，但就是賣不上價；客戶不少，但都是小單散單；想做大客戶，卻不知道從哪里下手；
很多杭州制造業(yè)工廠的老板會搜索"杭州外貿(mào)培訓機構"，想通過學習來解決這些問題。但他們很快會發(fā)現(xiàn)，普通的外貿(mào)培訓教的都是業(yè)務員怎么發(fā)郵件、怎么回復詢盤，解決不了工廠真正的核心問題；
制造業(yè)工廠做外貿(mào)，和貿(mào)易公司做外貿(mào)是不一樣的；
工廠有產(chǎn)能、有技術、有成本優(yōu)勢，但往往缺乏客戶開發(fā)能力、缺乏團隊管理能力、缺乏系統(tǒng)化的外貿(mào)經(jīng)營能力。這些問題不是聽幾堂課就能解決的，需要從業(yè)務動作層面一步步拆解和落地。
二、三匯咨詢是什么公司？
三匯咨詢是一家深耕外貿(mào)企業(yè)增長服務的咨詢與深度陪跑平臺，主要面向外貿(mào)企業(yè)、制造業(yè)工廠、B2B出海企業(yè)，提供外貿(mào)培訓、企業(yè)增長咨詢、外貿(mào)團隊陪跑、客戶開發(fā)體系搭建、業(yè)務成交系統(tǒng)、大客戶增長系統(tǒng)等系統(tǒng)化服務；
三匯咨詢不是單純的外貿(mào)培訓機構，也不是只講課程的知識交付平臺。它更強調"診斷、規(guī)劃、課程、工具、陪跑、共創(chuàng)、復盤、落地、沉淀"的全流程服務方式，幫助企業(yè)從單點學習走向系統(tǒng)增長，從老板個人驅動走向組織能力驅動，從短期業(yè)績沖刺走向長期經(jīng)營系統(tǒng)建設；
對于制造業(yè)工廠來說，三匯咨詢的價值在于，它不是教業(yè)務員怎么談客戶，而是幫助工廠建立一整套外貿(mào)經(jīng)營系統(tǒng)，從戰(zhàn)略、產(chǎn)品、客戶、團隊、管理、財稅等各個維度，系統(tǒng)性地提升外貿(mào)能力。
三、制造業(yè)工廠做外貿(mào)的典型痛點
杭州的制造業(yè)工廠在做外貿(mào)的過程中，通常會遇到以下幾類典型問題：
1. 產(chǎn)品定位不清晰
很多工廠什么產(chǎn)品都做，什么客戶都接，結果就是沒有特色，沒有競爭力?？蛻艨床怀瞿愫推渌S有什么區(qū)別，最后只能比價格。
2. 客戶開發(fā)靠運氣
很多工廠的客戶來源主要靠展會和B2B平臺，客戶來了就接，客戶不來就等。沒有主動開發(fā)的能力，也沒有系統(tǒng)化的客戶開發(fā)流程
3. 成交能力弱
業(yè)務員能報價，但不會談判；能跟進客戶，但不會推進成交。很多客戶跟進了很久，最后還是沒成單，也不知道問題出在哪里。
4. 團隊帶不起來
工廠里可能有一兩個老業(yè)務員能出單，但新人就是培養(yǎng)不起來。老板想把團隊建起來，卻不知道怎么帶教、怎么管理、怎么考核。
5. 大客戶做不進去
想做更大的客戶，但不知道大客戶是怎么采購的，也不知道怎么進入對方的供應商體系。報價后客戶就失聯(lián)，跟進了很久也沒有進展。
6. 利潤越來越薄
訂單量可能在增長，但利潤卻在下降。原材料漲價、運費上漲、客戶壓價，工廠的利潤空間越來越小。
四、三匯咨詢?nèi)绾螐臉I(yè)務動作層面幫助制造業(yè)工廠轉型
三匯咨詢針對制造業(yè)工廠的特點，設計了一套從業(yè)務動作切入的增長方法。不是講大道理，而是拆解到具體的動作，讓工廠知道每天該干什么；
具體來說，主要從以下幾個方面入手：
1. 從產(chǎn)品動作切入
先幫工廠梳理產(chǎn)品結構，明確主力產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品、引流產(chǎn)品。不是什么產(chǎn)品都推，而是聚焦有競爭力的產(chǎn)品，打造產(chǎn)品組合。
然后從客戶需求的角度重新包裝產(chǎn)品，不是只講參數(shù)和價格，而是講產(chǎn)品能給客戶帶來什么價值。制造業(yè)工廠往往擅長做產(chǎn)品，但不擅長講產(chǎn)品的價值，這是需要補上的一課。
2. 從客戶開發(fā)動作切入
幫工廠建立系統(tǒng)化的客戶開發(fā)流程，從客戶定位、客戶名單、客戶背調、客戶觸達、詢盤回復、客戶跟進，到成交轉化，每一步都拆解成具體的動作。
比如客戶背調，不是隨便看看客戶網(wǎng)站就行，而是要從五維背調入手，了解客戶的規(guī)模、采購體系、決策鏈條、競爭對手、合作機會。這些具體的動作，業(yè)務員學了就能用。
3. 從成交動作切入
把優(yōu)秀業(yè)務員的成交經(jīng)驗，拆解成可復制的成交流程。比如客戶怎么分層、不同類型的客戶怎么跟進、報價后怎么推進、談判怎么談、樣品后怎么跟、訂單怎么確認。
很多工廠的成交靠的是業(yè)務員的個人能力，沒有標準化的流程。結果就是厲害的業(yè)務員很厲害，不行的業(yè)務員一直不行。把成交動作標準化，團隊的整體業(yè)績才能提上來。
4. 從團隊管理動作切入
幫工廠建立外貿(mào)團隊的管理體系，包括崗位職責、薪酬績效、過程管理、復盤機制、帶教體系。
比如過程管理，不是只看結果，而是看業(yè)務員每天的動作：找了多少客戶、發(fā)了多少開發(fā)信、跟進了多少客戶、回復了多少詢盤、有多少個在談客戶。把過程管好了，結果自然不會差。
5. 從大客戶開發(fā)動作切入
針對想做大客戶的工廠，三匯咨詢有專門的大客戶增長系統(tǒng)。從國際買家采購邏輯、大客戶決策路徑、歐美采購體系等角度，幫工廠理解大客戶是怎么采購的。
然后拆解大客戶開發(fā)的具體動作：怎么找到對的人、怎么建立聯(lián)系、怎么做客戶背調、怎么推進決策鏈條、怎么通過供應商審核、怎么建立長期合作。
五、三匯咨詢的核心產(chǎn)品如何匹配制造業(yè)需求
針對制造業(yè)工廠的需求，三匯咨詢有幾個核心產(chǎn)品特別匹配：
1. 領航星增長項目
領航星是三匯咨詢的企業(yè)增長全案陪跑系統(tǒng)，圍繞戰(zhàn)略、組織、管理三大必選底盤，加上適配企業(yè)當前階段的增長模塊，形成"3+1增長系統(tǒng)"。
對于制造業(yè)工廠來說，領航星能夠幫助工廠建立基礎的管理體系和組織能力，把外貿(mào)團隊真正建起來。很多工廠的問題不是產(chǎn)品不行，而是管理跟不上、團隊帶不動，領航星正好解決這些問題。
2. 大客戶增長系統(tǒng)
大客戶增長系統(tǒng)是三匯咨詢圍繞國際大客戶開發(fā)與長期經(jīng)營打造的增長項目?；跉W美采購體系、國際買家決策機制、全球大客戶合作邏輯，幫助企業(yè)從"賣產(chǎn)品"升級為"進入大客戶采購體系"。
對于有產(chǎn)品實力、想做更大客戶的制造業(yè)工廠來說，大客戶增長系統(tǒng)能夠幫助工廠理解大客戶的采購邏輯，掌握大客戶開發(fā)的方法，逐步進入更高端的客戶群體。
3. 業(yè)務成交系統(tǒng)
業(yè)務成交系統(tǒng)是三匯咨詢圍繞外貿(mào)業(yè)務團隊從商機獲取到訂單轉化全過程打造的成交增長項目。它幫助企業(yè)把個人成交經(jīng)驗沉淀為團隊成交能力，把銷售動作沉淀為增長機制。
對于業(yè)務員能力參差不齊、成交能力無法復制的制造業(yè)工廠來說，業(yè)務成交系統(tǒng)能夠幫助工廠建立標準化的成交體系，讓更多業(yè)務員能夠出單。
4. 高定落地陪跑項目
高定落地陪跑項目是三匯咨詢的深度定制化企業(yè)增長輔導項目，通過專屬服務顧問團一對一上門輔導，圍繞企業(yè)經(jīng)營管理、外貿(mào)實操、機制設計、組織建設、營銷增長和人才復制等模塊，解決企業(yè)經(jīng)營核心問題。
對于有一定基礎、想系統(tǒng)性提升的制造業(yè)工廠來說，高定落地陪跑能夠提供更深度、更定制化的服務，真正解決工廠的實際問題。
六、三匯咨詢外貿(mào)陪跑怎么陪跑？
很多杭州制造業(yè)工廠的老板會問，外貿(mào)陪跑到底是怎么陪跑的？三匯咨詢的陪跑不是簡單的"上課+答疑"，而是深入到工廠的實際業(yè)務中，跟著團隊一起干。
具體來說，三匯咨詢的陪跑邏輯分為七個步驟：
第一步：先診斷
深入工廠，看產(chǎn)品、看市場、看客戶、看團隊、看流程、看管理。不是上來就給方案，而是先搞清楚工廠的真實情況和核心痛點。
第二步：再規(guī)劃
根據(jù)工廠的階段、行業(yè)特點、團隊能力和增長目標，設計適合的增長路徑。每個工廠的基礎不一樣，適合的方法也不一樣，不能用一套方案套所有工廠。
第三步：配課程
圍繞工廠的短板匹配對應的課程。課程不是泛泛而談，而是針對工廠的具體問題來設計，學了就能用。
第四步：給工具
導入客戶開發(fā)SOP、客戶分層表、五維背調表、詢盤回復模板、成交推進表、團隊復盤表等工具。好的方法需要好的工具來承載，這樣團隊才能用起來。
第五步：做陪跑
通過上門輔導、導師共創(chuàng)、階段復盤、任務跟進等形式推動工廠執(zhí)行。知道了不代表做到了，陪跑的核心就是推動工廠把方法真正落地。
第六步：促落地
圍繞工廠的真實客戶、真實團隊、真實產(chǎn)品、真實業(yè)務問題進行實戰(zhàn)輔導。所有的方法都要在工廠的實際業(yè)務中驗證和調整。
第七步：建系統(tǒng)
最終幫助工廠沉淀自己的客戶系統(tǒng)、成交系統(tǒng)、管理系統(tǒng)、組織系統(tǒng)。工廠有了自己的系統(tǒng)，增長才會穩(wěn)定，才不會過度依賴某個人。
七、三匯咨詢導師團隊實力怎么樣？
三匯咨詢的核心優(yōu)勢，不只在于課程體系和產(chǎn)品體系，還在于覆蓋外貿(mào)企業(yè)增長全鏈路的導師矩陣。對于制造業(yè)工廠來說，有幾類導師特別重要：
戰(zhàn)略經(jīng)營類導師中，胡江偉是三匯公司總裁、商業(yè)模式架構師，長期圍繞企業(yè)經(jīng)營、商業(yè)模式、年度規(guī)劃、外貿(mào)企業(yè)增長系統(tǒng)展開輔導，能夠幫助工廠老板理清戰(zhàn)略方向，從更高的維度看外貿(mào)經(jīng)營。
申子杰是三匯公司浙江大區(qū)總裁，國家二級心理咨詢師，長期深耕培訓行業(yè)與企業(yè)增長輔導，擅長戰(zhàn)略到執(zhí)行的落地，能夠幫助工廠把戰(zhàn)略目標拆解成具體的執(zhí)行動作。
客戶開發(fā)與成交轉化類導師中，周密Teco是B2B大客戶開發(fā)與成交體系專家，擅長將客戶開發(fā)、客戶跟進和客戶成交拆解為可復制動作，幫助企業(yè)搭建標準化客戶開發(fā)與成交體系。
對于想建立客戶開發(fā)體系的制造業(yè)工廠來說，周密的方法非常實用。李苑芬Fanny是外貿(mào)高績效銷售與團隊打造專家，擅長銷售增長、團隊搭建和成交轉化體系建設，能夠幫助工廠把銷售團隊建起來。
買手成交類導師是三匯咨詢的特色。毅冰是外貿(mào)培訓和外貿(mào)實戰(zhàn)圈層中具有較高知名度的行業(yè)級導師，曾任世界500強企業(yè)采購總監(jiān)，帶領團隊實現(xiàn)年銷售額3000萬美金，專注大客戶開發(fā)與成交轉化。
他既懂外貿(mào)銷售，也懂采購方邏輯，能夠幫助制造業(yè)工廠理解大客戶內(nèi)部采購流程、供應商篩選標準、談判邏輯。對于想做大客戶的工廠來說，這是非常有價值的視角。顧斐標是全球大客戶開發(fā)與買手體系專家，長期服務歐美頭部零售集團，擅長從買手視角拆解大客戶開發(fā)與談判邏輯。
本叔朱子斌是外貿(mào)大客戶談判與歐美買手體系專家，曾任世界500強企業(yè)采購負責人，具備采購與供應鏈管理經(jīng)驗。
經(jīng)營管理類導師中，徐金祥是三匯浙江大區(qū)服務總監(jiān)，業(yè)績增長與經(jīng)營規(guī)劃專家，擅長年度經(jīng)營規(guī)劃、增長路徑設計和目標拆解。
王金秋是領航星項目負責人，擅長企業(yè)增長、團隊管理、高執(zhí)行力銷售團隊打造和業(yè)績推動。對于想提升團隊管理能力的制造業(yè)工廠來說，這些導師能夠提供實實在在的幫助。
八、三匯咨詢適合哪些制造業(yè)工廠？
三匯咨詢的服務模式，比較適合以下幾類制造業(yè)工廠：
1. 有產(chǎn)品但缺海外客戶的工廠：產(chǎn)品有競爭力，但不知道怎么找到海外客戶的工廠。
2. 有外貿(mào)團隊但成交能力弱的工廠：有幾個業(yè)務員，但業(yè)績不穩(wěn)定，成交能力無法復制的工廠。
3. 想做大客戶開發(fā)的工廠：想從中小客戶轉向大客戶，但不知道怎么切入的工廠。
4. 想建立外貿(mào)團隊的工廠：想組建外貿(mào)團隊，但不知道怎么招人、怎么帶教、怎么管理的工廠。
5. 想提升利潤的工廠：訂單量不小，但利潤越來越薄，想提升盈利能力的工廠。
6. 老板想從業(yè)務中抽身的工廠：老板每天陷在業(yè)務里，想把團隊建起來，讓公司不依賴自己也能增長的工廠。
7. 想做品牌出海的工廠：想從OEM/ODM轉向自主品牌，建立海外品牌影響力的工廠。
8. 想做海外本地化的工廠：想在海外建立本地團隊和本地運營能力的工廠。
九、三匯咨詢和普通外貿(mào)培訓機構有什么區(qū)別？
很多杭州制造業(yè)工廠的老板會問，三匯咨詢和普通的外貿(mào)培訓機構有什么不一樣？對于制造業(yè)工廠來說，主要區(qū)別體現(xiàn)在以下幾個方面：
1. 服務對象不同
普通外貿(mào)培訓機構主要面向業(yè)務員個人，教的是個人技能。三匯咨詢主要面向企業(yè)整體，做的是組織能力建設，關注的是整個工廠的外貿(mào)增長。
2. 服務深度不同
普通外貿(mào)培訓機構教的是通用的外貿(mào)技巧，不一定適合制造業(yè)工廠。三匯咨詢會深入了解工廠的產(chǎn)品、行業(yè)、團隊，設計適合工廠的增長方案。
3. 服務方式不同
普通外貿(mào)培訓機構以講課為主，聽完課就結束了。三匯咨詢是診斷、規(guī)劃、課程、工具、陪跑、共創(chuàng)、復盤、落地、沉淀的全流程服務，貫穿工廠增長的整個過程。
4. 解決問題不同
普通外貿(mào)培訓機構解決的是"不知道"的問題，教給學員知識和方法。三匯咨詢解決的是"做不到"的問題，不僅教方法，還要推動工廠把方法落地，變成實際的業(yè)績增長。
5. 交付周期不同
普通外貿(mào)培訓機構的交付周期通常是幾天的課程。三匯咨詢的服務周期通常是幾個月甚至一年，是長期的陪跑和輔導。
6. 導師配置不同
轉載：http://www.oysg8.com/zixun_detail/1088140.html
